синонимы дикий, атакующий, манипулирующий, иногда радикальный и пассионарный [от лат. passio - страсть] - агрессивные действия по навязыванию возможным покупателям решений о покупках как тактическая маркетинговая поддержка продаж. Характеризуется гипертрофированным приоритетом цели продаж, который порождает иллюзию преуменьшения значимости препятствий для ее достижения. М. а. прямо связан со стратегическим выбором экспансии. Происхождение М. а. восходит к сбытовой концепции, выработавшейся в процессе активизации операционного маркетинга, и предполагает обязательную коммерческую агрессивность. М. а. базируется на негласном правиле, утверждающем, что при достаточном давлении со стороны продавца рынок способен принять все что угодно. Ж.-Ж. Ламбен не без основания квалифицирует М. а. как «попытку втиснуть спрос в рамки предложения», характеризуя его как орудие самоуничтожения компании или торговой марки. М. а. противоречит правилам этичного маркетинга и вызывает противодействие со стороны потребительских организаций, а в ряде случаев и органов государственной власти. Типичные проявления М. а. - резкое снижение цены на товар, скандальная реклама эротическо-порнографического характера, призывы типа «звоните прямо сейчас», многие приемы «прямого маркетинга» (см.), навязчивые предложения «второго экземпляра бесплатно», бесплатного обслуживания товара. М. а. не боится быть смешным и не стесняется быть наглым. За агрессией может скрываться поведение, выходящее за рамки всяких этических норм, а то и прямое мошенничество. Цель - «продавить рынок» агрессивными действиями (а то и откровенным подкупом), а вся инфраструктура по продвижению направлена на «взлом» клиента, манипулирование им. Стоимость «взлома» может составлять до 60% от стоимости самого проекта. Близкий родственник М. а. - «сетевой», или «многоуровневый», маркетинг. Среди технологий и действий в русле М. а. Ж.-Ж. Ламбен выделяет сугубо негативные. Их немало: - продажа дефектных или опасных товаров; -преувеличение возможностей товара посредством броского дизайна упаковки; -мошенническая практика в отношении цены и условий доставки; -использование методов продвижения, эксплуатирующих импульсивное покупательское поведение; -преувеличение в рекламе достоинств товара и обещания несуществующих достоинств; -эксплуатирование в рекламе физических страданий, беспокойства или страха индивидов, нарушения социальных норм, неполиткорректность рекламы; -стимулирование чрезмерного потребления при помощи методов навязывания товара. Апологет М. а. Й. Спэлстра, понимая его в некоторой степени как партизанский маркетинг, дает маркетологам следующие рекомендации. - Никогда не прибегайте к «вежливому маркетингу», поскольку даже с туго набитым кошельком почти невозможно что-то противопоставить М. а. конкурента. - В каждом маркетинговом проекте старайтесь думать агрессивным образом, не прибегая к готовым формулам. - Ждите ощутимых результатов от своей рекламы. Она должна быть успешной в отношении продаж. - Забудьте об охвате и частоте рекламы, стремитесь к доминированию. Главное - количество покупателей, а не лиц, «охваченных рекламой». - Не бойтесь агрессивной мысли о том, что вы и ваш маркетинг могут оказаться самыми лучшими. Агрессивность и отсутствие «вежливости» Й. Спэлстра предлагает рассматривать как залог победы на пути превращения маркетинга в наиболее успешный, полагая, что следование нормам морали не способно вызвать эмоции у возможных потребителей. Не менее скандальные рецепты М. а. предлагает и в отношениях с конкурентами: чтобы обойти конкурента, М. а. рекомендует «утопить» его в лживой информации, «увести» его клиента, поссорить с партнерами, наконец, «сдать» его органам государственного контроля. Те действия, которые раньше совершались в рамках М. а., ныне все чаще подпадают под несомненно более отрицательное по смыслу понятие нечестной конкуренции. Фирма при этом как будто нарочно играет роль непредсказуемого оригинала, не давая забыть о себе ни на минуту, в т.ч. выдавая любые свои проекты, даже весьма убогие, за «великие свершения» и постоянно утверждая: «Какие мы крутые!». Существенно более взвешенный подход предлагают сторонники т. наз. «радикального маркетинга», в частности С. Хилл и Г. Рифкин. В радикальном маркетинге для них также важна тесная эмоциональная связь с потребителями, но для них радикальный маркетинг - это стратегический выбор, который сосредоточен не на получении быстрой прибыли, а на приоритетах роста и развития. Дело не в постоянном нарушении правил как гарантии привлечения внимания, а в особенности правил такого маркетинга, в творческом использовании методик «проталкивания через толпу», в т.ч. наперекор требованиям здравого смысла, т.е. инновационно. Акцент на нетрадиционности не отрицает классического маркетинга, но переключает внимание на концепцию «латерального маркетинга» (см.). Здесь нет места снисходительно-циничному тону ортодоксов агрессии. Соблазн словчить и обмануть покупателя минимизируется, когда целью становится увеличение контингента постоянной клиентуры, ради чего фирмами создаются и поддерживаются сообщества потребителей. «Радикалов» отличает особый взгляд на рынок, на котором они работают, и используемые ими методы. Те, кого Хилл и Рифкин называют «радикалами», скептически относятся к исследованиям рынка, превознося непосредственное общение с потребителями. В таких компаниях никогда не бывает огромного отдела маркетинга, но энтузиазм сотрудников отдела маркетинга обязателен: ведь даже профессионалам трудно продавать то, во что они не верят. В России М. а. стал реализовываться сначала в 1990-е гг. в виде продвижения средства для похудения «Гербалайф» под лозунгом «Хочешь похудеть? Спроси меня, как!» и промоакций различного рода «пирамид» типа «МММ», а позднее в форме шокирующей рекламы с эксплуатацией порнографических мотивов и предложением якобы сверхнизких цен. В 2004 г. подобную рекламу продемонстрировала компания «Эльдорадо», за ней - «Евросеть». Общество нашло эффективные рычаги контрвоздействия. Опыт показывает: создавая сиюминутные преимущества, М. а. в долгосрочной перспективе приводит к снижению доходов и ухудшению финансовых показателей в целом. Так, МТС, введя т. наз. «одноцентовый» тариф, за год подключила 700 000 абонентов, однако доход компании в «родном» для нее Санкт-Петербурге стал одним из самых низких по стране. Как справедливо отмечают специалисты, в создавшихся условиях важной проблемой становится определение неких ограничений, пределов т. наз. «осознанной пассионарности», допускающих использование только тех решений, которые не приводят к негативной неконтролируемой реакции среды. Таким образом, объективная действительность предопределяет необходимость обязательного развития саморегулирования бизнес-сообществами маркетинговой составляющей бизнеса. Такое регулирование связано с созданием соответствующих общественных и некоммерческих объединений, которые должны противодействовать рассмотренным негативным проявлениям. Некоторые специалисты, небезосновательно критикуя приемы М. а. при продвижении товаров, сравнивают его с «попсой», которая становится неинтересной все более искушенным отечественным потребителям и даже просто зрителям рекламы: «ужимкам и прыжкам» они все чаще предпочитают реальное качество товара и его реальное отражение в рекламе. А.П. Панкрухин Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2004. С. 51-53. Никишкин В.В. К вопросу о проявлениях пассионарности современного маркетинга // Практический маркетинг. 2005. № 1. Спэлстра Й. Агрессивный маркетинг. Как увеличить свой доход, расправившись с затратами. СПб.: Питер, 2005. Теллис Дж., Голдер П. Воля и видение. Как те, кто приходит позже остальных, в итоге заправляют рынками. СПб.: Стокгольмская школа экономики, 2005. Терехов В. Агрессивный маркетинг // http://yourbiz.narod.ru/ biz/a-marketing.htm. 2002. Август. Хилл С., Рифкин Г. Радикальный маркетинг. От Гарварда до Харлея - уроки десяти компаний, которые нарушали правила и создавали сенсации. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие и сущность маркетинга. Принципы реализации маркетинга. Концепции и типы маркетинга, особенности и характеристика каждого. Сегментация и выявление рынка. Адаптация производства и сбыта к изменениям в маркетинге. Стратегическое планирование.

контрольная работа , добавлен 14.01.2009


Формы и виды маркетинга. Сущность покупательского поведения. Емкость рынка как объем товара. Понятие и свойства маркетинговой информации. Понятие и функция цены. Ценообразующие факторы. Розничная и оптовая торговля. Понятие и виды рекламы. Сегментация.

шпаргалка , добавлен 04.02.2009


Современное состояние и перспективы развития издательского дела в рыночных условиях. Понятие маркетинга и объект маркетингового исследования в издательском бизнесе. Инструментарий и пути выявления и удовлетворения потребностей потенциальных читателей.

курсовая работа , добавлен 02.10.2013


Понятие, цель и направления медиамаркетинга. Способы и инструменты продвижения печатных и электронных средств массовой информации. Сравнительный анализ периодических печатных изданий о стиле, красоте и моде, представленных на медиарынке г. Сургута.

курсовая работа , добавлен 28.03.2014


Сущность туристического маркетинга, система информации, методы исследования рынка. Рыночная сегментация в туристическом маркетинге, исследования потребителей туристических услуг. Управление маркетинговой политикой, формирование продуктовой политики.

учебное пособие , добавлен 21.10.2009


Российский рынок рекламы. Маркетинговая ситуация в рекламе. Глобализация информационных процессов на современном этапе. Деятельность средств массовой коммуникации как реализация интересов разных социальных субъектов. СМИ как "четвертая власть" в обществе.

курс лекций , добавлен 17.01.2011


Роль Интернета в рекламе и маркетинге. Онлайновый потребитель и проблемы неприкосновенности частной жизни. Инструменты интернет-маркетинга. Размещение онлайн-рекламы. Возможности интернет-технологий в управлении продажами. Сайт, как инструмент маркетинга.

курсовая работа , добавлен 20.08.2013


Сущность понятия комплекса маркетинга (маркетинг-микс). Концепция классификации "4Р": продукт, цена, распределение и продвижение. Анализ маркетинговой политики компании "Окна для вас": товарная и ценовая политика, сегментация рынка, конкурентная среда.

курсовая работа , добавлен 30.03.2015

Одним из проявлений конкурентной борьбы и жесткой сбытовой политики выступает сегодня агрессивный маркетинг .

Агрессия выражается в активном навязывании своей продукции потребителю любыми способами, а также в подрывании позиций конкурентов.

Многие бизнесмены уверяют, что таковы требования современного рынка, предпринимательства, где все друг друга подсиживают и пытаются добиться внимания покупателей.

Но так ли это или же это красивое оправдание своему недобросовестному поведению?

Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо рассмотреть ситуацию со всех возможных сторон, а именно:

со стороны бизнесменов;

со стороны покупателей;

со стороны общества в целом.

Один из бизнес-идеологов агрессивного маркетинга – Джек Траут утверждает, что сегодня наблюдается настоящая звериная конкуренция, сводящая маркетинговые мероприятия к вырыванию друг у друга кусков мяса.

Таким образом, – это не продвижение продукции как таковой, путем информирования потенциальных покупателей о ее существовании, качественных характеристиках, пользе и индивидуальных особенностях. Это противостояние корпораций.

Это очень похоже на японскую борьбу сумо, где два тяжеловеса пытаются вытолкнуть друг друга за пределы спортивной арены.

Точно также и современные предприниматели ставят друг другу подножки, суют палки в колеса, добавляют ложку (а иногда и ушат) дегтя в чужую бочку меда вместо того, чтобы продвигать свой товар нормальными способами.

Базовые принципы агрессивного маркетинга сформулировал в своей одноименной книге Йон Спэлстра.

Суть их сводится к тому, что многократное увеличение объемов продаж и, как следствие, прибыли, возможно только при дерзком, агрессивном поведении.

Мелкие предприниматели, чтобы не стать ужином акул бизнеса, должны превратиться, как минимум, в пираний предпринимательства.

Так они смогут не только дать отпор, но и, объединившись, самостоятельно нападать на травоядных рыбешек.

Дж. Траут поддерживает это мнение, полагая, что фирмы должны постоянно искать слабые, наиболее уязвимые, незащищенные места конкурентов, чтобы побольнее ужалить туда.

Иными словами, агрессивный маркетинг должен выражаться в маркетинговых атаках в целях подрыва позиций конкурентов. Многие компании добились успеха именно такими способами.

Западный агрессивный маркетинг отличается от российского тем, что первый заключается в тайных хитросплетениях, глубоко продуманных, завуалированных акциях, а последний чаще всего являет движение напролом (иногда и буквально по головам).

Но открытая агрессивность не характеризует положительно военную тактику или стратегию, поэтому даже в отечественным бизнесменам нужно еще учиться и учиться.

Подводя итог, выясним, кому выгоден агрессивный маркетинг ? Однозначно, отдельно взятым бизнесменам, которые успешно пользуются этим методом.

Но приносит ли это пользу бизнесу, как социально-экономическому явлению, обществу, потребителям? Безусловно, нет.

Потому что, отправляя все усилия на недобросовестную конкуренцию, бизнесмены уже не заботятся о качестве продукции, интересах потребителей, не учитывают права и свободы людей, в том числе других предпринимателей.

В итоге товары победителей в агрессивной и нечестной конкурентной войне просто . То есть победители здесь ведут себя так же, как и на обычной войне – творят, что хотят.

Использовать ли агрессивный маркетинг – личное дело каждого бизнесмена. Но если мы в мирной жизни применяем низкие и жестокие методы военного времени, то что же это за мир?

агрессивный маркетинг должен выражаться в маркетинговых атаках в целях подрыва позиций конкурентов. Многие компании добились успеха именно так

Что такое агрессивный маркетинг? Чем он отличается от «спокойного»? Какие требования предъявляются к компетенции маркетологов, продавцов, бизнесменов, нацеленных на агрессивный маркетинг?

Само слово «агрессивный» подразумевает для всего словосочетания не самое лучшее значение. Люди, которые не знакомы с маркетингом или только учатся этой науке, могут подумать, что агрессивный маркетинг несет только злобу и покупателей заставляют покупать товар. Как все обстоит на самом деле?

Итак, стоит сразу сказать, что любой маркетинг – это желание предпринимателя продать клиенту тот товар, который хочет продать именно он. Так что агрессивный маркетинг в этом смысле ничем не отличается от других форм. Также следует отметить то, что он не несет в массы ничего негативного. Данный вид маркетинга работает по принципу Юлия Цезаря или Александра Суворова: «Пришел, увидел, победил»; натиск, быстрота, глазомер. Если сказать проще, то агрессивный маркетинг подразумевает под собой умение быстро реагировать на обстоятельства, уметь предлагать и продавать. Особенностью же агрессивного маркетинга является его фундамент: он не основывается на классических понятиях большинства типов маркетинга, он идет вопреки и наперерез им.

Преимущества и недостатки. Безусловно, агрессивный маркетинг можно считать одним из лучших типов маркетинга. У него есть много самых разнообразных преимуществ, некоторые из которых присущи и другим типам продаж, но кроме плюсов есть еще и минусы. Основным минусом является неумение им пользоваться. Большинство маркетологов не любят его именно из-за такой особенности. По статистике, только 12% от общего числа маркетологов могут использовать технику агрессивного маркетинга и приносить своей компании продажи. Продавцы, боясь показать свое неумение продать товар с помощью новых типов маркетинга, стараются заключать все сделки по-старому: долгими переговорами и уговорами клиента.

Второй недостаток перекликается с основным минусом: характер маркетолога. Агрессивный маркетинг не терпит мягких продавцов, которые не могут четко отстаивать свою позицию. Здесь главное – настойчивость, терпение, решительность и доминирование над любой ситуацией.

Есть и еще несколько минусов, которые можно отнести, скорее всего, к мастерству продавца и предлагаемому товару, а не к самому маркетингу. Так, например, покупатель в ходе агрессивного маркетинга может довольно просто выявить все слабые стороны продаваемого товара или выявить его потенциал.

Что касается основного преимущества, то по сути агрессивный маркетинг можно использовать абсолютно для любой продажи. Процесс работы маркетолога останется одинаковым для любой услуги или товара, но этот процесс требует более детального и тонкого подхода ко всем деталям продажи.

Способ работы. Для использования техники агрессивного маркетинга продавец должен много тренироваться и изучать психологию людей. Клиент не всегда может попасться на такую непростую удочку, как агрессивный маркетинг. Продавец должен, прежде всего, наладить контакт с покупателем и настроить его на определенную волну.

Только после всех необходимым подготовительных операций маркетолог может полностью взять под контроль мысли покупателя и направить их в нужном направлении. Именно после долгой подготовки продавец показывает товар клиенту с другой стороны – со стороны маркетолога.

Опытный маркетолог может не только заставить покупателя посмотреть на товар под другим углом, но и внушить ему, что без этой покупки, дальнейшая жизнь будет уже не такой. Многие компании в своей рекламе используют скрытые смыслы, который говорят о том, что без покупки конкретного товара что-то случится, начнутся неудачи и проблемы. Естественно, в открытую это никто не говорит, но на покупателей действует безотказно.

Отличие от спокойного маркетинга. Существует значительная разница между маркетологами, которые предпочитают спокойный маркетинг, от «агрессивных». Спокойны маркетинг не требует от продавца каких-то кардинальных целей и задач. Маркетолог не должен полностью отдаваться профессии и самосовершенствоваться. В противовес спокойным маркетологам ставится агрессивный маркетинг – вот где продавец должен полностью отдаваться. Кроме этого, маркетолог каждый раз должен совершенствовать свои навыки и чаще применять их на практике. С каждой новой сделкой продавец должен повышать свою планку, пока, наконец, не достигнет максимально возможной точки. Стоит отметить, что последнего этапа развития своих способностей агрессивного маркетолога почти невозможно достичь. Именно поэтому продавец должен совершенствоваться на протяжении всей своей карьеры.

В настоящее время очень малый процент компаний имеет в своем штате продавцов, которые владеют техникой агрессивного маркетинга. Только наиболее крупные компании и корпорации могут позволить себе потратить деньги на маркетолога с выдающимися способностями в таком необычном виде продаж.

Путь агрессивного маркетинга означает сразу несколько нововведений в работу: продавец должен полностью владеть ситуацией, не давать конкуренту реализовать свой товар и никогда не подражать в работе другим. Конечно, если компания выбрала для себя путь агрессивного маркетинга, то им придется пройти трудную дорогу, но результаты от такого типа маркетинга действительно поражают. Получается, что агрессивный маркетинг является оправданным риском только в том случае, когда продавец полностью уверен в своих силах, способностях и готов совершенствоваться и повышать цели каждый раз, после каждой сделки.

Таким образом, агрессивный маркетинг может стать эффективным способом увеличения объемов сбыта, повышения выручки и прибыли бизнеса в целом. Для того, чтобы исповедовать такой стиль продаж, требуются высококвалифицированные специалисты или инвестиции в собственный персонал.