Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги.

Все конкуренты делятся на:

Прямые конкуренты – это компании, которые торгуют схожими товарами или оказывают схожие услуги, и потребители данных компаний также являются схожими. Прямая конкуренция устанавливается между однотипными компаниями.

Косвенные конкуренты – это компании, которые работают для схожих потребителей, но продают другой товар. В случае с элитными или деревянными окнами – это косвенные конкуренты. Задача компании – убедить потребителя, что не стоит переплачивать за «элитность», а также не надо ставить окна из дерева по… таким-то и таким-то причинам. Сделать это не очень просто, но все же легче, чем выделиться среди прямых конкурентов.

Косвенные конкуренты довольно часто объединяются в холдинги и наносят мощный удар по конкурентам.

Если же у компаний схожие товары, но различные потребители, то конкуренты носят наименование «товарные ». Товарные конкуренты объединяются еще чаще, чем косвенные, и такие союзы очень эффективны и прибыльны для обеих компаний.

Неявные конкуренты – это те, у которых и товары, и потребители разные. В эту категорию попадает огромное количество субъектов бизнеса, и конкурентами они становятся только потому, что есть недвижимое понятие размера потребительского кошелька

Потенциальные конкуренты . К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на бизнес.

Если мы занимаемся бизнесом, то конкуренции нам не избежать. Практически во всех сферах деятельности уже созданы компании, которые там работают. И на подходе есть еще немаленькое количество бизнесменов, мечтающих создать свое дело в каждой из существующих ниш.

Но конкуренция конкуренции рознь. В любом бизнесе мы можем найти разные .

В первую очередь – это прямые конкуренты .К ним относятся компании и ИП, предлагающие точно такие же или схожие с нашими товары или услуги. Эти компании создают нам самую серьезную и опасную конкуренцию. Клиенты легко могут уйти от нас, если наши соперники предложат более выгодные условия сотрудничества, более низкие цены или интересные скидки, бонусы, подарки.

К тому же, когда мы только начинаем осваивать рынок, то у этих конкурентов есть главное преимущество по сравнению с нами — они уже какое-то время работают в этом бизнесе. Поэтому:

• их уже хорошо знают покупатели и клиенты;
• у них есть сложившаяся на данный момент репутация;
• они уже имеют определенный вес на рынке;
• к ним привыкли, а большинство клиентов и покупателей неохотно меняют свои привычки.

Приведу примеры прямых конкурентов.

Вы торгуете женской одеждой в собственном или арендованном магазине. Ваши прямые конкуренты :

• такие же магазины одежды для женщин;
• торговые точки с тем же ассортиментом;
• крупные универсальные магазины одежды, где есть отдел, торгующий такой же одеждой для женщин, что и в нашем магазине;
• оптовые склады, которые торгуют одеждой для женщин и в розницу;
• вещевые рынки, где, как правило, одежда намного дешевле.

При отсутствии прямых конкурентов наш бизнес просто перестал бы развиваться. Такие конкуренты заставляют нас:

• искать и выводить на рынок новый ассортимент товаров;
• снижать затраты, чтобы снизить цены на самые конкурентные виды товаров;
• искать поставщиков, которые предлагают более выгодные условия сотрудничества;
• придумывать и внедрять в жизнь новые виды рекламы;
• привлекать клиентов нестандартными способами;
• искать более профессиональных сотрудников и постоянно обучать их.

Как видите, прямые конкуренты – это не только соперники, но и помощники. При их отсутствии мы бы прекратили всякое движение вперед или же очень сильно бы тормозили. Пример тому – советское время. Мои ровесники помнят, как не просто было купить в магазинах того времени модную и красивую одежду.

Но кроме прямых конкурентов есть еще непрямые или как их еще называют косвенные конкуренты .Это текомпании и ИП, которые предлагают товары и услуги, с успехом заменяющие наш ассортимент.

Эти конкуренты:

• присутствуют на тех же рынках, что и мы;
• ценность их предложения такая же, как у нас или очень схожая;
• но они предлагают абсолютно другой продукт.

Яркий пример косвенных конкурентов – это интернет и телевидение для книжных магазинов. Они предлагают клиентам разнообразные развлечения, что отвлекает людей от чтения книг в свободное время.

Для магазинов, продающих канцтовары косвенными конкурентами являются производители и продавцы программ для рисования. Фотошоп и ему подобные программы заменяют альбомы, кисточки, краски, фломастеры и т.п.

Третий тип конкурентов – это потенциальные конкуренты . К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

Очень наглядный пример в тех же канцтоварах — это ценники, которые нужно заполнять от руки. Сейчас существуют программы, в которых эти ценники можно сделать за несколько минут. Я нашла очень интересное приложение к программе Excel. Стоит 950 рублей, при этом платим 1 раз, нет платы ни за обслуживание, ни за продление, ни за обновление. Также дается бесплатный период в один месяц.

Достоинство этого приложения в том, что можно выбрать разный дизайн из библиотеки или создать свой уникальный. Но, главное, нажатием всего одной кнопки за несколько секунд можно сформировать ценники на все товары, если этот список у Вас есть в табличном редакторе.

Как видим, это приложение в разы уменьшает затраты времени на изготовление ценников. И полная замена ручного изготовления ценников на программное, я думаю, произойдет в ближайшие 5 лет.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому нам с Вами необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на наш бизнес.

Но зачем же нам делить конкурентов на группы, о которых я рассказала выше?

Дело в том, что самую большую опасность для любого бизнеса представляют прямые конкуренты . Также и влияние, которое они оказывают на развитие нашего бизнеса, очень велико. При этом они в любой момент могу увести всех наших клиентов. Поэтому о них надо знать все!!! Или, по крайней мере, стремиться узнать как можно больше. Анализ таких конкурентов надо делать в первую очередь.

Косвенные конкуренты оттягивают лишь часть наших реальных и потенциальных клиентов. Их влияние на развитие бизнеса уже несколько меньше. Но всегда существует шанс, что в любой момент эти конкуренты из косвенных могут стать прямыми. Это тоже заставляет нас узнавать о них исчерпывающую информацию, и держать их все время в поле зрения. Анализируем мы их во вторую очередь, после того, как узнали все о наших прямых конкурентах.

Потенциальные конкуренты – это самый сложный и непредсказуемый вид конкурентов. Выявить их не просто, а их действия предсказать очень сложно. Когда и каким образом перейдут они в разряд прямых или косвенных конкурентов, и перейдут ли вообще, почти невозможно предугадать. Но все же нам всегда надо знать, что же может произойти завтра на нашем рынке и какие игроки вступят в ту же игру, в которой мы уже участвуем.

Анализировать этот вид конкурентов крайне сложно, но делать данную работу все-таки необходимо. Иначе можно в любой момент получить большую проблему в лице новых игроков на рынке. А к их появлению лучше готовиться заранее.

А теперь задание для тех читателей этой статьи, которые не просто восполняют свои знания новой информацией, но и применяют ее на практике:

Задание 1. Подумать и выделить в вашем бизнесе:

• 1-10 прямых конкурентов;
• 1-5 косвенных конкурентов;
• 1-5 потенциальных конкурентов.

- У нас - сказала Алиса, с трудом переводя дух - когда долго бежишь

со всех ног, непременно попадешь в другое место.
- Какая медлительная страна! - сказала Королева - Ну а здесь, знаешь ли,

приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте!

Если же хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!
Льюис Кэррол. Алиса в Зазеркалье

Жизнь диктует свои законы - промедление в бизнесе сегодня подобно проигрышу. Что бы оставаться на месте, нужно бежать все быстрее. Что бы обогнать конкурентов, нужно бежать быстрее них. Но вопрос в том, что одни бегут, а другие не торопятся: «А у нас нет конкурентов!». Честное слово – бывает, что прямо так и говорят. Отвечаем: не расстраивайтесь. Скоро появятся.

Экономический рост подстегивает желание людей тратить больше, что и приводит к быстрому росту торговых центров и сетевых магазинов не только в мегаполисах, но и в других городах России. С развитием информационных технологий понятие пространства и времени перестает быть преградой для развития. Поэтому торговые сети могут значительно легче и быстрее, чем раньше, открывать филиалы в городах, что приводит к значительному увеличению конкуренции.

Банальные по своей сути, но очень яркие по впечатлениям действия конкурентов и покупателей влияют на наш бизнес. (О, если бы действия только их одних. Ведь есть еще поставщики, законы, законодательства, акцизные марки, арендная плата и прочие бодрящие государственные и федеральные мероприятия. Но их пока оставим в стороне.) Взглянем на них.

а) Конкуренты

Вопрос о приходе конкурентов (причем, что характерно, настроенных весьма серьезно) «Придут или нет?» не стоит. Вопрос стоит «Когда придут? Сегодня? Или все же завтра?»

Конкуренция на рынке через короткое время достигнет такого предела, когда традиционные формы работы и обслуживания покупателей не смогут обеспечить преимущество. Уже никого не удивляет наличие дисконтных карт и программ лояльности - скорее, это оказывается само собой разумеющимся и больше не рассматривается как «отрыв от конкурентов». Без этого просто уже нельзя, и речь не идет о том, насколько это удерживает покупателей. Не удерживает, не волнуйтесь. Если есть сомнения, проведем небольшой опрос: сколько дисконтных карточек у Вас в кошельке? Не помните всех? А карточка магазина «Продукты за углом» у Вас есть? Тоже не помните? Вроде где-то была…

Карточки, акции и фирменные пакеты - это все ДОЛЖНО быть. Теперь это просто необходимый атрибут торговли – такой же как вывеска, витрина, ценник, продавец… Дело не в законодательстве, а в том, что этого ждет покупатель, хотя (парадокс) на его лояльность к магазину это не влияет. Все эти вещи не для привлечения покупателя и не для повышения его лояльности. А для того, что бы не потерять эту лояльность (ну, как минимум, просто нормальное отношение к магазину). С одной стороны, не привлекает и не удерживает, с другой стороны – а вы попробуйте это убрать. Немыслимо – звучит так же, как предложение в качестве бесчеловечного эксперимента убрать на время вывеску с фасада.

С одной стороны, без этого нельзя и такие программы и акции увеличивают барьер для входа новых конкурентов, с другой стороны, это снижает прибыльность бизнеса.

Сверхприбылей больше нет, рентабельность оставляет желать лучшего. Что же делать? Возникает необходимость снижать издержки. Снижение издержек может стать тем самым конкурентным преимуществом, которое и позволит на какое-то время оторваться от конкурентов.

Один из путей снижения издержек - это оптимизация ассортимента. Перестать закупать то, что не покупают, избавиться от излишков, распродать неликвиды и наконец начать закупать то, что нужно покупателям. А не то, что предлагает поставщик. Мы купили эту партию тапочек потому, что она будет хорошо продаваться или потому что нам предложили ее по выгодной цене? Если ответ «потому что цена была уж больно хороша» - тогда вам хорошо знакомо понятие неликвид. Неликвид – это издержки. Большие издержки – это проигрыш.

Как узнать, что будет хорошо продаваться? Изучайте покупателя. Изучайте его вкусы и запросы. Причем учтите, что последние имеют тенденцию быстро меняться. Но к покупателю и к его запросам мы еще вернемся чуть ниже.

Другой путь опережения конкурентов - уход в специализацию. Изучите конкурентов. Если перед вами конкурент с широким ассортиментом, то скорее всего у него не будет возможность сделать какое-то особое предложение по одной группе товаров, а будет всего понемногу. А вы можете выбрать специализацию – например, торговать только тортами и конфетами, или только чаем, или только джинсами. Да, сверхмагазином, может, вы и не станете. Зато не разоритесь - у вас будет такой ассортимент, который конкурент не сможет у себя поддерживать.

б) Непрямые конкуренты

Учитывая действия конкурентов, необходимо так же помнить и о том, что не только наши прямые конкуренты могут нанести нам удар. Это было бы слишком просто. Мы иногда склонны винить в падении объема продаж прямых соперников по рынку, а реальная опасность грозит нам вовсе не от них.

«…Мебельщики не конкурируют друг с другом, они конкурируют с автомобильными компаниями, туристическими бюро, продуктовыми сетями. Главная задача производителя мебели - убедить человека обустраивать свой дом, а не тратить деньги на развлечения…» (руководитель Ikea в России Питер Парма).

Да. У производителя мебели альтернативными конкурентами могут являться не только другие фабрики мебели, но и туристические бюро, и автосалоны и магазины меховых изделий и даже ювелирные салоны - покупатель может решить потратить деньги не на новый диван и гостиную, а на поездку в Турцию или покупку шубы для жены. И еще неизвестно, кто победит.

За кого воюют косвенные конкуренты

по материалам статьи Е. Карасюка,

«Непрямая угроза», Секрет Фирмы, № 24 (159)

Для магазина, торгующей электроникой и бытовой техникой, должно являться тревожным сигналом сообщение о том, что за чертой города собирается открываться крупный торговый центр, ориентированный на семейную покупку и предлагающий широкий ассортимент товаров для дома и сада. Кажется, чего беспокоиться? Ведь там не будут продаваться компьютеры и бытовая техника. Но куда люди понесут свои деньги? Что они выберут - покупку компьютера домой или газонокосилку? Это сигнал к тому, что бы скорректировать ассортимент и товарные запасы, и вовремя подать мысль в отдел маркетинга о том, что надо стимулировать спрос на домашние компьютеры, а затем подготовить и провести переговоры с поставщиками об увеличении средств на рекламу цифровых фотоаппаратов и домашних принтеров. Они ведь тоже хотят зарабатывать, правда?

в) Покупатели

Хорошо ли вы знаете своего покупателя? Считаете ли себя клиентоориентированной компанией? (99% руководителей разного уровня отвечают: «Да! Конечно! У нас и на сайте так написано. Клиентоориентированные». Но только процентов 20% руководителей могут тут же, сразу, не подглядывая в отчет отдела маркетинга, описать своего покупателя - его привычки, вкусы, семейное положение, заработок, кем работает, какая у него квартира, сколько детей, какая у него дача, куда он отдыхать ездит…). Клиентоориентированная компания не та, у которой на сайте это написано. А та, которая знает своего покупателя - все подробности его бытия. И соответственно, делает все для него – и ассортимент, и часы работы, и цены и акции. Вот в этом клиентоориентированность. А не в красивых лозунгах.

Итак, знать своего покупателя. Но они меняются. Год от года покупатель становится все более требовательным и сведущим в технических вопросах по качеству продукции. Ему уже недостаточно информации на ценнике, он хочет знать больше. И карточки тоже уже никого не удивляют. Распродажи - само собой разумеется. Но услуги еще пока остаются значительным преимуществом.

С ростом благосостояния у людей появляется желание больше внимания уделять здоровому питанию, возрастает спрос на услуги, которые может предложить магазин (например, чистка свежей рыбы или подгонка костюма по фигуре). Увеличение числа молодых пар без детей, которые откладывают рождение ребенка на более поздний срок, ведет к тому, что меняется потребность в форме продукта (быстрая еда, использование полуфабрикатов) и способе ее продаже (доставка товара на дом и заказ по Интернет-каналам) и так далее.

Но предлагать надо только те услуги, которые реально нужны покупателям - нет смысла в магазине для пенсионеров предлагать заказ продуктов по интернету. Бабушки интернетом не пользуются. Равно как и банкоматами.

АНАЛИЗ ПОЛОЖЕНИЯ ДЕЛ В ОТРАСЛИ

Текущая ситуация и тенденции ее развития

В отрасли теплогазоснабжения наблюдается следующая картина. С одной стороны, в нашем регионе бурно развивается строительство как частных коттеджей, так и офисных зданий, сооружений, торгово-развлекательных центров, сервисных предприятий и т. д. и т. п. В связи с этим растёт потребность в отопительном оборудовании и водонагревательных приборах, которое является автономным и не завязанным на центральные отопительные сети. Причём растёт эта потребность очень быстрыми темпами, так что можно сказать, что отрасль теплогазоснабжения быстро развивается. Хотя, конечно же, есть и тормозящие факторы - инфляция, рост тарифов на газ и электроэнергию, что заставляет потребителей, особенно предприятия, оптимизировать свои расходы и искать наиболее экономичные варианты. Тем не менее, этот растущий рынок предлагает довольно широкие возможности для производителей и продавцов теплового электрического и газового оборудования.

Реальные и потенциальные конкуренты

Реальные конкуренты для ООО «Ариком» - это, в первую очередь, крупные торговые предприятия, местные, такие как «Теплоимпорт», «Энергия», «Дельфин» и московские. А также малые предприятия, которых достаточно в Волгограде. Что касается потенциальных конкурентов, то это могут быть все предприятия, торгующие отечественным теплогазооборудованием.

конкурент кризис анализ финансовый

Реальные и потенциальные потребители

Потребителями данного вида продукции являются как физические лица, владельцы частных коттеджей и домов, которые испытывают потребность как в отопительном и водонагревательном оборудовании, так и в различного назначения насосах (дренажных, фекальных и т. д.), так и многочисленные предприятия Волгограда и Волгоградской области, например, ТРЦ, Аквапарк в Волжском, торговые дома, различные заводы и малые предприятия, не подключённые к центральному отоплению. В настоящее время многие из них являются постоянными клиентами ООО «Ариком». Они получают не только оборудование, но и его гарантийное и сервисное обслуживание, а также консультации специалистов по эксплуатации приобретённых отопительных котлов и водонагревателей.

СУЩНОСТЬ ПРЕДПОЛАГАЕМОЙ КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ

Описание вида кризиса

Кризис - это крайнее обострение внутрипроизводственных и социально-экономических отношений, а также отношений организации с внешнеэкономической средой. В нашем случае мы имеем налицо локальный неглубокий, но затяжной экономический кризис стратегии на малом предприятии ООО «Ариком». Это уже вторая стадия кризиса, когда рентабельность продаж очень низкая, существует большая вероятность того, что фирма станет убыточной в ближайшее время. Такая картина наблюдается уже не первый год, поэтому кризис можно признать затяжным, несмотря на то, что организация всё ещё «держится на плаву». У ООО «Ариком» большое количество партнёров-производителей, имеется лицензия на гарантийное и сервисное обслуживание (что есть далеко не у всех крупных продавцов данного вида оборудования). Также в фирме работают классные специалисты-сервисники, которые также на высоком уровне консультируют реальных и потенциальных клиентов. Кроме того, для постоянных клиентов существуют скидки и дисконтные карты.

Однако, вопреки ожиданиям, выручка фирмы снижается ежегодно уже в течение 4-х лет. В 2008 году причиной был мировой экономический кризис, который не мог не задеть и отрасль теплогазоснабжения, в которой работает рассматриваемое нами предприятие. Снизилась покупательская способность населения, многие перешли на более дешёвое отечественное оборудование. Но через 2 года многие конкуренты ожили и стали восстанавливать свои позиции, а ООО «Ариком» не смогло перестроиться и повысить свою рентабельность. Проиллюстрировать всё это поможет таблица №1.

Потенциальным конкурентом считается фирма, которая стремится войти в отрасль и навязать борьбу действующим игрокам и обладает ресурсами, необходимыми для этого. Потенциальным конкурентом может быть как новообразованная фирма, так и известное , стремящееся к диверсификации за счет освоения новых рынков.

Как классифицируются потенциальные конкуренты?

Все потенциальные конкуренты делятся на следующие группы:

• Существующие компании, которые пока не функционируют в отрасли, но обладают достаточным количеством ресурсов, чтобы начать интеграцию в любой момент. Цель, которую преследуют такие организации – минимизировать за счет диверсификации продукции.

• Непрямые конкуренты – это фирмы, которые не приходят в отрасль, а, наоборот, выманивают из нее потенциальных покупателей за счет предложения товаров-заменителей по аналогичным или более выгодным условиям.

• Фирмы, способные предложить более эффективное решение проблемы потребителя. Такие потенциальные конкуренты наиболее опасны, особенно если им удается минимизировать и, как следствие, повысить производительность и объемы выпуска товаров-заменителей.

• Компании-новички, которые считаются наименее опасными из потенциальных конкурентов (из-за высокого риска банкротства), но все равно способны повлиять на распределение долей и навязать конкуренцию действующим игрокам.

От чего зависит риск появления новых конкурентов?

Серьезность угрозы от потенциальных конкурентов прежде всего зависит от количества барьеров входа в отрасль для новых игроков. К таким барьерам относят:

• Масштабы . Новый игрок обязан организовать крупномасштабное производство, чтобы быть конкурентоспособным, однако, не каждая компания обладает достаточным количеством финансовых ресурсов, чтобы сделать это.

• Доступ к ноу -хау . Игроки отрасли должны обладать высокотехнологичным оборудованием – фирма, которая не способна его купить, не сможет конкурировать на равных.

• Сила имиджа . Потребители отдают предпочтение только проверенным и известным маркам, поэтому новичок должен быть готов к значительным тратам на .

• Издержки трансформации . Интеграция может потребовать от потенциального конкурента найма более высококвалифицированного персонала, а, следовательно, и увеличения фонда заработной платы.

• Доступ к поставщикам . Поставщики очень осторожно относятся к новичкам отрасли, поэтому могут предложить менее выгодные условия, чем для действующих представителей.

• Лицензии . Правительственные органы могут искусственно ограничить доступ в отрасль посредством лицензий и специальных разрешений.

Чем большим количеством вышеперечисленных барьеров характеризуется отрасль, тем спокойнее могут себя чувствовать действующие предприятия.

Помимо существующих барьеров воспрепятствовать проникновению потенциальных конкурентов в отрасль могут и согласованные действия ее нынешних представителей – сила отпора, который встретит новичок, будет зависеть от:

• Наличествующего опыта борьбы с внешними агрессорами.

• Степени важности отрасли для ее крупнейших представителей.

• Возможности оградить новую фирму от финансовых ресурсов.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш