Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

• Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
• Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

• Стоимость продукции.
• Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
• Условия ведения оптовой торговли.
• Политика скидок и преференций.
• Общее описание рынка и его регионального распределения.
• Целевая аудитория потребителей.
• Порядок и условия проведения расчетов.
• Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

• С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
• Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
• Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

Дистрибьюторство - одна из сравнительно свежих сфер деятельности, о которой слышали все, но далеко не каждый знает, чем конкретно занимаются дистрибьюторы, и уж точно не осведомлены о том, как стать дистрибьютором.

Чтобы разобраться, как освоить эту интересную и прибыльную профессию, давайте сначала выясним, кто такой дистрибьютор и в чем заключается его работа. Переведя это слово с английского языка, вы сразу поймете, о чем речь: «distribution» на русском обозначает «распределение». Дистрибьютор получает права на продажу продукции крупного производителя, которую распределяет для реализации между дилерами - мелкими оптовиками. Товаром могут быть и продукты, и нематериальные объекты культуры, такие как фильмы, и услуги, и авторские права, и технологии.

Дистрибьютор является посредником между производителем и дилером, розничным продавцом либо покупателем. Им может быть и один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, и целая компания, реализующая товар гиганта-производителя по всему миру. Дистрибьютор получает свой доход за счет большого процента скидки, который ему дает производитель.

Цепочка распределения товара бывает короткой (производитель – дистрибьютор – покупатель) или длинной, когда дистрибьютор продает товар дилеру (посреднику), который уже в свою очередь перепродает его покупателю. Такие многоярусные схемы чаще характерны для товаров зарубежных компаний, доставка которых на наш рынок осуществляется в несколько этапов. Например, производитель поручает продажу крупных партий бытовой химии дистрибьютору, находящемуся в столице, тот продает их дилерам, находящимся в областных центрах, а они перепродают их более мелким дилерам в города и поселки.

Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя и не получает прав собственности на товар, а дилер действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.

Правда, эта классификация довольно условна, поскольку статусы дилера и дистрибьютора не прописаны законодательно, а определяются исключительно договорами. Так, во многих случаях дистрибьютор может приобретать у поставщика товар за свои средства, становясь при этом фактически крупным оптовым закупщикам, перепродающим продукцию мелким оптовикам, то есть дилерам.

Еще одно из различий между дистрибьютором и дилером заключается в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат и обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет. Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.

Консультанты сетевых компаний, таких как Avon и Oriflame, также называются дистрибьюторами – они отправляют прямому поставщику заказ на продукцию и получают ее, оплачивая собственные или заранее собранные у покупателей деньги. В данном случае они не несут полной финансовой ответственности, поскольку могут вернуть товар производителю в случае, если покупатель отказался от него (правда, не весь, а лишь частично). Но, опять же, это правило работает далеко не везде, во многих сетевых фирмах дистрибьюторы должны выкупать весь товар за собственные деньги.

Существует такое понятие, как генеральный дистрибьютор - компания, которой предоставлено основное право распространения товара, а также эксклюзивный дистрибьютор, владеющий уникальными правами. Часто компании-производители сами учреждают дистрибьюторские фирмы.

У одной компании-производителя может быть несколько дистрибьюторов, а у одного дистрибьютора – несколько поставщиков.

Конечно же, дистрибьютор не сидит и не ждет, пока к нему придут дилеры – в его обязанности входит продвижение товара, поиск покупателей и расширение рынка.

Чтобы стать официальным дистрибьютором компании, нужно подписать специальное дистрибьюторское соглашение и получить сертификат, утвержденный генеральным директором. После этого дистрибьютор может распространять товар, предоставленный ему производителем, по цене, определенной соглашением.

Но в данном случае речь идет о крупных фирмах, сотрудничающих с компаниями-поставщиками. Если говорить о мелком предпринимательстве, то работать с производителем скорее всего придется на дилерских правах с полным выкупом продукции.

Где искать поставщиков?

Проще всего забить в строку поисковика интернет-браузера фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомиться с предложениями производителей. Таким предпринимательством можно заниматься с ноля, не имея предварительного опыта продаж.

Другой вариант – определить интересующий вас раздел товаров, например, постельное белье, и найти через интернет предприятия, производящие нужную продукцию. На сайтах этих предприятий всегда есть контакты – телефоны и e-mail. Можно обзвонить их либо написать письмо с предложением о сотрудничестве.

Для этого необходимо составить небольшой бизнес-план , в котором будет указано, в каком регионе вы собираетесь работать, охват территории, количество сотрудников, наличие транспорта, клиентской базы, имеющиеся обороты продукции.

Вторым шагом после предварительной договоренности станет ознакомление с товаром – для этого нужно встретиться с поставщиком и изучить образцы. Во время этой встречи полезно узнать и некоторые сведения – как организована реклама, сколько дистрибьюторов уже имеет компания, пересекаются ли они с вами в региональном плане, каковы условия поставок.

Если планы наполеоновские, то прежде чем искать крупных клиентов, нужно оформить предприятие, найти склад, транспорт, работников, организовать дилерскую сеть. Серьезные производители предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые уже продемонстрировали свою качественную работу на местном уровне.

Стать дистрибьютором иностранной компании с более крупным оборотом куда сложнее – для этого нужно иметь опыт подобной деятельности в собственной стране, наработанную базу покупателей, понимать скрытые экономические процессы, иметь значительные средства для раскрутки товара, ведь рекламой производителя занимается именно дистрибьютор.

Можно также стать представителем сетевой компании и получать деньги не только от разницы в цене закупки и продажи, но и от работы привлеченных консультантов. В данном случае сложность заключается в огромной конкуренции.

Существует еще одна возможность – чтобы стать профессионалом, нужно пройти путь с самого низа в какой-либо крупной дистрибьюторской компании, постепенно поднимаясь от мерчендайзера до торгового агента, супервайзера и так, пока не выберетесь на тот уровень, который считаете для себя достаточным. Попутно можно получать экономическое образование. Этот вариант длиннее и сложнее, но обещает достижение больших высот, нежели простая перепродажа товаров.

Стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, И зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru

Где искать покупателей?

Опять же, можно найти клиентов в интернете. Для этого подойдет интернет-магазин, в котором вы разместите фотографии и описание товаров. Если речь идет о посредничестве между поставщиком и магазином, то придется детально изучить все торговые точки выбранного участка. Часть из них также представлена в интернете, но у большинства нет интернет-площадок. Поэтому придется пройтись с образцами по нужному району, поговорить с хозяевами торговых точек и получить у них заказы.

Хорошей подмогой станут газеты и сайты объявлений - через них можно найти и клиентов, и партнеров, и сотрудников.

На первых порах большинство предпринимателей делают все сами или вместе с родственниками, готовыми работать на перспективу – ищут производителей и рынок сбыта, забирают и привозят товар. Со временем, если вырастут обороты, нанимаются дополнительные работники. Конечно, если имеется крупный стартовый капитал, то дело обстоит совсем иначе.

Дистрибьюторство является удобной деятельностью для индивидуального предпринимательства. В данном случае человек работает на себя, получая заказы от магазинов и привозя им товар, весь его заработок зависит только от собственной энергичности и желания трудиться. Эта работа станет также помощью для мамочек в декрете или студентов - беря на себя небольшой оборот, можно посвящать обслуживанию клиентов лишь часть дня.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Давайте, попробуем разобраться — кто же такие дилеры, для чего они нужны и что нужно для того, чтобы им стать?

Практически каждая серьёзная компания в своём развитии достигает того уровня, когда необходимо увеличивать объём производимой продукции и расширять географию продаж для увеличения прибыли. И именно на этом этапе начинается поиск человека, который смог бы заниматься продвижением товара этой фирмы в определённом регионе страны или за рубежом.

Итак, дилер — это юридическое или физическое лицо, приобретающее продукцию компании по оптовым ценам и на специальных условиях и сбывающий её мелким оптом или в розницу. Другими словами — это посредник между производителем и покупателем или же другими посредниками. Благодаря тому, что дилер является самым большим оптовым покупателем, он имеет эксклюзивные условия на приобретение товара, покупая его по самым низким ценам и со всевозможными скидками.

Подобные условия выгодны и фирме производителю продукции, которая помимо увеличения объёмов получает ещё и представительство своего товара в новом регионе, при этом перекладывая решение большинства организационных вопросов на посредника. К тому же, при заключении соглашения оговаривается пункт о регулярности приобретения товара, таким образом — избавляя производителя от поисков рынка сбыта для своей продукции.

Если вы планируете открывать ИП — вы должны знать какие вам придется платить

Качества необходимые посреднику.

Далеко не каждому человеку дано раскрыть себя в сфере торговли, для этого необходимо обладать определёнными качествами, без которых не стоит даже начинать, иначе просто потратите впустую силы, время и деньги. Стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, и зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru<

Для того чтобы рассчитывать на успех, вы должны иметь следующие качества:

• — Стрессоустойчивость;
• — Целеустремлённость;
• — Конкурентоспособность;
• — Активность;
• — Инициативность.

Данный набор качеств позволит вам добиваться успеха в вашем деле и расти в карьерном и финансовом плане.

Помните о том, что вы должны просто излучать уверенность — «в своей правоте». Ваша задача убедить потенциальных клиентов в том, что именно предложенный вами товар — самый лучший и самый качественный. Если вы ведёте переговоры с представителем магазинов или других торговых сетей, то постарайтесь заставить поверить их, что предоставленная вами продукция будет просто сметена с прилавков. Вы должны быть очень убедительны и в совершенстве знать предлагаемую вами продукцию, чтобы склонить их к сотрудничеству именно с вами. Будьте готовы к тому, что будут и неудачи, это не должно выбивать вас из колеи, знайте, что где-то вас ждёт именно «ваш» клиент, нужно его только найти. Но если не найдете, то стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, и зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru

Необходимые документы.

Чтобы претендовать на место представителя компании, необходим ряд документов, ведь это официальный бизнес, который может приносить серьёзные деньги.

Как правило, обычно поставщик требует соблюдение следующих условий для подписания контракта о сотрудничестве:

• — Вы должны быть юридическим лицом.
• — Посреднический договор.
• — Присутствие офиса.
• — Наличие сертификата.

Для того чтобы заключать договора вам понадобятся следующие документы:

• Паспортные данные.
• Свидетельство о регистрации в государственных органах.
• Свидетельство из налоговой службы.
• Банковские реквизиты.
• Учредительный договор.
• Устав дилера.

Разрешение на реализацию ТС из ГИБДД (если вы решили работать в сфере автомобильного бизнеса).

Договора и документы вам придется заверять у нотариуса. А мы уже с вами знаем, свою нотариальную контору

Договор аренды помещения.

Когда вы собрали все документы, стали официальным представителем фирмы и заключили все необходимые договора, не думайте, что вас бросят на произвол судьбы и вам придётся самостоятельно справляться с возникающими трудностями. Ваш успех как дилера — это увеличение прибыли для ваших партнёров, поэтому они будут оказывать вам поддержку и всяческое содействие.

Первые шаги.

Как только вы получили назначение в своём регионе, перед вами встаёт вопрос, какие же первые шаги предпринять в этом бизнесе, чтобы не только не прогореть, но и получить прибыль? В первую очередь проведите мониторинг рынка на доверенной вам территории и выясните, как силён интерес к вашему товару и какими способами можно подстегнуть уровень его продаж. Изучите основных конкурентов и методы их работы.

Постарайтесь наработать свою собственную клиентскую базу и переманить клиентов у своих конкурентов. Воспользовавшись интернетом, составьте список фирм, которые могут быть заинтересованы в вашем товаре, прежде чем договариваться о встрече постарайтесь навести как можно больше справок о вашем потенциальном клиенте. Исходя из полученных данных, выбирайте линию поведения — при проведении переговоров. Чем обширней будет ваша клиентская база, тем больше будет ваша прибыль, а деньги, как известно — достаточно сильный мотиватор.

По каким критериям выбирают дилера.

Если вы хотите работать с большой и серьёзной компанией вам придется выдержать конкуренцию со стороны других соискателей. Для того, чтобы иметь преимущество перед ними, вам необходимо знать — на что обращают внимание компании, выбирая дилера. В первую очередь это ваш опыт работы в данной сфере, большое значение имеет регион — в котором вы проживаете.

Если компания не имеет представительств в этом регионе, они охотнее будут с вами сотрудничать. Вам отдадут предпочтение и в том случае, если у вас уже имеется своя наработанная клиентская база. Так же большое внимание уделяется предоставленному вами бизнес-плану, вашей репутации, наличию технической базы, квалифицированных работников и возможности гарантийного обслуживания клиентов. Так что — чем лучше вы подготовитесь, тем больше шансов получить желаемую работу.

Сколько денег необходимо вложить.

У большинства желающих попробовать себя в роли дилера сразу возникает вопрос, а сколько же мне придётся вложить в это дело средств? Однозначного ответа на этот вопрос не существует, ведь на это влияет множество факторов, к тому же всё зависит от используемой вами схемы. Ведь возможно вам удастся договориться с производителем о получении продукции под реализацию, в этом случае вы избежите крупных вложений и расплатитесь с компанией после того как продадите товар, но и цена при такой схеме будет несколько выше, чем если бы платили сразу.

Если же вы решили оплачивать товар сразу, то размер ваших вложений будет зависеть от вида товара и объёма приобретаемой вами партии. Не забудьте учесть расходы на доставку товара, аренду складских и офисных помещений, рекрутинг сотрудников и юридическое и бухгалтерское сопровождение вашей деятельности. Часто используется схема, по которой покупатель делает предварительный заказ и вносит предоплату дилеру. Кстати, тот — в свою очередь, получив деньги оплачивает товар производителю, а оставшаяся помимо предоплаты сумма и есть прибыль, которую получил посредник.

В общем, если вы не располагаете достаточной суммой, вам придется убедить производителя пойти вам на встречу и выбрать тот вариант, при котором вам не нужно будет сразу раскошеливаться.

Данный вид деятельности имеет немало подводных камней, но в то же время очень интересен и весьма доходен. Но только грамотный подход и всесторонний анализ позволят добиться успеха, ведь только преодолевая трудности можно получить что-то стоящее.

Возможно, после прочтения данной статьи вы задумаетесь о том, чтобы не тратить свои деньги на дилерство, а просто любимой компании.

Наши российские потребители уже давно привыкли к импортным товарам и они пользуются всегда хорошим спросом. Поэтому профессия дистрибьютора, на самом деле очень востребована.

Сегодня мы решили рассказать о том, как на самом деле работают российские дистрибьюторы с иностранными производителями. Об этой сфере не часто говорят, но эта деятельность очень прибыльная и российский рынок нуждается в таких профессионалах. Поговорим сегодня подробно, о тонкостях этой профессии и как начать работать в этой сфере.

Основные функции дистрибьютора

Вообще первоочередная задача дистрибьютора - это максимальное расширение регионов сбыта какой-либо продукции. Обычно, дистрибьютор является посредником между производителем и дилерами, которые занимаются уже непосредственной реализацией товаров конечным покупателям. Поэтому в функции дистрибьютора обычно входит также и создание дилерской сети. На рынке страны-импортера может одновременно работать один или несколько дистрибьюторов, это зависит от спроса на данную конкретную продукцию у наших покупателей.

Таким образом, дистрибьютор создает рынок сбыта продукции иностранного производителя в нашей стране и чем больше емкость этого рынка, чем больше региональная дилерская сеть, тем выше доходы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор, после создания дилерской сети, прямыми продажами может уже вообще не заниматься, его основной функцией становится лишь поддержание функционирования созданной им цепочки продаж и получение дохода с общего торгового оборота проданных товаров.

В зависимости от своих намерений и договора с производителем продукции, дистрибьютор может стать генеральным импортером для данного иностранного производителя, развивать дополнительные сервисные услуги или, например, наладить поставки комплектующих. В этом случае, в обязанности дистрибьютора будет входить и гарантийный обмен некачественного товара, комплектующих и запчастей.

Обычно производители имеют типовые дистрибьюторские договора, которые содержат набор конкретных условий, зачастую имеющих специфические требования, связанные с правовой практикой данной страны-экспортера и особенностями продукции. Нередко, договор с производителем содержит и указание объемов продукции, которые дистрибьютору необходимо реализовать за определенный период времени. Все это обязательно нужно предварительно выяснять и внимательно изучать все условия будущих контрактов.

При создании дилерской сети, дистрибьютор должен понимать, что в дальнейшем именно от подобранных им партнеров-дилеров будет очень многое зависеть, ведь далее именно они будут представлять иностранную компанию-производителя перед конечным покупателем.

Поэтому дистрибьютор должен позаботиться о проведении необходимых рекламных и маркетинговых кампаний, с целью создания имиджа производителя продукции, и ее продвижения на отечественном рынке.

Как и с чего начать - пошаговая инструкция

С чего начать:

• Сначала нужно определиться в какой отрасли, и с каким товаром вы хотели бы работать;
• Изучить текущее положение со спросом и предложением на данную продукцию на российском рынке;
• Выбрать иностранную компанию-производителя этой продукции;
• Затем нужно внимательно изучить условия работы этого производителя с дистрибьюторами, возможно, запросить прислать по электронной почте типовой контракт;
• Если на первый взгляд ваш проект выглядит прибыльным и реалистичным, то можно приступать к составлению своего бизнес-плана;
• При составлении бизнес-плана нужно максимально точно и детально просчитать все основные финансовые составляющие вашего будущего проекта, рассчитать основные доходные и расходные статьи, учесть возможные риски;
• Если бизнес-план показал, что ваш проект прибыльный, то можно смело приступать к его практической реализации - своей официальной регистрации в качестве бизнесмена (открытие ООО или ИП), заключению договоров с партнерами, организации офиса и дилерской сети.

Некоторые тонкости организации работы дистрибьютора

Сначала надо найти подходящего иностранного производителя. Прежде всего, выберите свою сферу деятельности, определите примерный перечень товаров, сбыт которых востребован рынком и может принести хорошую прибыль. Затем в интернете посмотрите данные по продажам и производителям на бизнес-сайтах (например, международный сайт all.biz, европейский сайт eurolots.com, китайский сайт aliexpress.com), также на сайтах найдите контакты поставщиков.

Дополнительную информацию о потенциальном иностранном партнере можно посмотреть на сайтах различных сайтах, например: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Затем нужно изучить предварительно общие условия поставщика, составить и направить ему электронное письмо - ваше предварительное коммерческое предложение «в самых общих чертах».

Обычно условия работы дистрибьютора определяются его статусом (генеральный, эксклюзивный) и условиями договора, заключенного с иностранной компанией-производителем. Ключевой обязанностью дистрибьютора по таким типовым договорам, является организация схемы распространения и сбыта продукции производителя, оказание сопутствующих услуг.

Действует общепринятая организационная схема: иностранный производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель.

Есть два общепринятых варианта:

• генеральный дистрибьютор, это когда импортер занимается сбытом товаров в своей стране по своей схеме, самостоятельно или организуя дилерскую сеть;
• эксклюзивный дистрибьютор, в этом случае передача прав на распространение импортной продукции происходит только в пределах региона, оговоренного договором с производителем и без привлечения третьих лиц. В случае дистрибьютор обычно может уже работать только с одним поставщиком-иностранным производителем.

Как правило, реализацией товаров и услуг торговым точкам и конкретным розничным покупателям, а также все необходимое взаимодействие с ними, осуществляет уже дилер, нанятый дистрибьютором.

Именно в обязанности дилера входят прямые продажи, а не дистрибьютора, при организации и обеспечении эффективности схемы продаж это важно всегда помнить. Только четкое разграничение всех обязанностей и функций, позволяет создать и поддерживать эффективные бизнес-проекты.

Исходя из специфики продукции и текущей ситуации на рынке иностранный производитель может иметь одного дистрибьютора или нескольких, это определяет и основные условия договора производителя с дистрибьютором. Текущая рыночная ситуация и специфика товаров, также определяет условия организации дилерской сети и интенсивность работы самого дистрибьютора.

Некоторые иностранные производители уже имеют какое-либо представительство или просто офис в стране-импортере, тогда наладить взаимодействие с производителем-поставщиком довольно просто, так как представители компании уже хорошо знакомы с особенностями работы российского бизнеса и вам будет проще и быстрее обо всем с ними договориться.

Если же у иностранной компании нет каких-либо представителей в нашей стране, то налаживание контактов потребует гораздо большего времени и хорошего владения иностранным языком. Прежде всего, необходимо будет изучить специфику и основные условия работы иностранной компании с дистрибьюторами, а также ознакомить их с особенностями российских условий. В этом случае, также потребуется совершить несколько зарубежных командировок, проводить презентации на иностранном языке. Такие переговоры и согласования требуют значительного времени и дополнительных усилий - придется самостоятельно изучить много дополнительной информации, быть готовым многое объяснять и убеждать партнеров в экономической выгодности проекта, причем вести переговоры придется на международном уровне и по международным бизнес-стандартам.

Здесь очень важно грамотно подготовить и провести переговоры и презентации перед иностранными потенциальными партнерами. Очень важно изучить все нюансы сотрудничества, подготовить грамотный бизнес-план и презентацию, представить прогнозный план по закупкам и продажам.

Но сложность прямых предварительных международных переговоров с иностранным производителем, который еще не имеет своего представительства в нашей стране, затем окупится, это позволит вам в дальнейшем выступать от его имени на всех проводимых в нашей стране мероприятиях и эксклюзивно представлять его бренд.

Необходимо сказать несколько слов и об организационно-правовой форме дистрибьютора, зарубежные партнеры, партнеры и покупатели в нашей стране, всегда охотнее взаимодействуют с юрлицами, чем с физлицами.

Для занятия дистрибьюторской деятельностью лучше выбирать организационно-правовую форму юрлица «ООО», чем ИП, это привычней для партнеров и вызывает больше доверия. Для дилеров же, вполне приемлемы обе формы и «ООО», и «ИП».

Правовая форма дилера, скорее зависит от деловых личных качеств бизнесмена, и региональной специфики, где он осуществляет свою деятельность.

Важно знать, что некоторые зарубежные компании уже имеют свой перечень требований к потенциальным партнерам, а также примерные графики и объемы поставок своей продукции по экспортным каналам, требования к финансовым показателям, объему партий товаров, минимальных поставок и продаж.

Иногда зарубежные компании-производители выдвигают требования к дистрибьюторам по их региональному месту расположения, наличию у них складских и торговых площадей, технической оснащенности и даже предъявляют некоторые требования к персоналу.

Некоторые зарубежные партнеры делают свои собственные прогнозные планы по сбыту продукции, используют данные российской статистики по экономической активности в конкретном выбранном регионе, демографической ситуации, по спросу на аналогичную продукцию.

Иностранные компании используют всегда хорошо просчитанные бизнес-модели, и поэтому, необходимо быть готовым грамотно обосновывать свою позицию на переговорах, приводить различные дополнительные данные, давать разъяснения, убеждать во взаимной выгодности предстоящего партнерства. На переговорах также важно показать, что вы сможете организовать эффективную дилерскую сеть, наладить сбыт продукции в необходимых объемах, поддерживать и развивать региональную сеть в дальнейшем.

Дистрибьютор, являясь официальным представителем производителя, как правило, может рассчитывать на его коммерческую поддержку. Отметим также и то что, нередко международный бред интересен потребителям сам по себе, он может быть уже известен и хорошо себя зарекомендовал, возможно, многие потребители хотели бы приобретать такую продукцию.

Возможные схемы работы с иностранными производителями

Иногда договор с производителем, может накладывать довольно жесткие условия на дистрибьютора и ограничивать свободу принятия его самостоятельных решений, возможно и наложение штрафных санкций со стороны поставщика, при несоблюдении условий контракта, минимального уровня продаж. Это нужно всегда обязательно учитывать. А иногда, напротив, дистрибьютору предоставляются широчайшие полномочия.

Как уже было отмечено, иногда иностранные производители предпочитают работать только с одним российским партнером-дистрибьютором, а иногда, большие компании-производители выбирают дистрибьюторов по каждой конкретной группе своих товаров или по региональным сегментам.

Некоторые дистрибьюторские договора предусматривают, что в обязанности импортера-дистрибьютора входит организация представительств бренда в своей стране, а также сервисных центров и региональных точек продаж. Но обычно, все же, дистрибьюторы работают через дилерские сети и не занимаются прямыми продажами. В этом случае, основные функции дистрибьютора - организация дилерской сети, региональное расширение, рекламное продвижение продукции, организация презентаций и других мероприятий, связанных с привлечением новых потребителей. Все эти условия оговариваются с иностранным партнером заранее, еще до заключения контракта.

Заключение контракта, очень важное и ответственное событие для дистрибьютора, так как международные контракты обычно предусматривает изложение в договоре мельчайших деталей сотрудничества бизнес-партнеров. Международные договора обычно составляются на двух языках, как правило, английском и русском.

При возникновении различных споров иностранные партнеры обычно основываются на тексте, изложенном на английском языке. Кроме того, они сразу прописывают в договоре рассмотрение всех споров в иностранной юрисдикции. Это нужно знать и быть к этому готовым.

Некоторые отечественные предприниматели выбирают для себя схему сотрудничества с иностранным производителем по дилерскому договору. То есть, они готовы совмещать и дилерские и дистрибьюторские функции, но заключают «дилерский» договор, который является обычно более «гибким», дает больше свободы самостоятельных действий предпринимателю. Но отметим, что обычно по этой схеме, больше нужно будет уделять внимания прямым продажам, меньше возможностей для рекламной и сервисной поддержки со стороны иностранного производителя. Важно еще отметить, что такие договора предусматривают поставки товаров по предоплате. Возможны также, некоторые дополнительные условия по срокам возврата бракованных или неликвидных изделий и другие ограничения. В ряде случаев, такая схема работы может оказаться не очень приемлемым.

В любом случае, какую схему работы вы бы для себя не выбрали, необходимо заранее изучить, оговорить и прописать в договоре четко все условия партнерства.

Сколько необходимо вложить средств и можно ли обойтись без капиталовложений

Вообще, организация любого бизнеса требует хотя бы минимальных капиталовложений. Если у вас нет возможности или желания произвести необходимые стартовые расходы, то в таком случае, то предложить вашим иностранным партнером распределение предстоящих финансовых расходов между сторонами или отложить их по времени. Например, можно попросить произвести пробную поставку товаров с отсрочкой внесения оплаты или с оплатой по факту продажи, то есть после получения выручки от реализации.

Такой вариант, вполне допустим, если договор заключается с предоставлением банковских гарантий или дополнительным страхованием поставки товаров.

Если грамотно подготовить все необходимые бумаги, то иностранные партнеры вполне могут, согласится работать и по такой схеме.

Существует также, вариант заключения агентского договора. В случае реализации такой схемы взаимодействия, право собственности на товар остается у производителя, а дистрибьютор получает только свое агентского вознаграждение (комиссионные). Возможно агентское вознаграждение меньше, чем предполагаемый доход дистрибьютора, но зато оно позволяет обойтись без «стартовых» затрат.

«Стартовые» расходы обычно предусматривают обычно следующие затраты:

• расходы на подготовку бизнес-плана;
• расходы на подготовку презентации и рекламу;
• расходы на командировки;
• закупка пробной партии товара;
• транспортные расходы;
• расходы на аренду офиса;
• расходы на аренду склада;
• иные организационные расходы.

Размер необходимых «стартовых» затрат зависит во многом от выбранных вами товаров и предполагаемых масштабов деятельности.

Сократить первоначальные затраты можно, если выполнять большую часть работы самостоятельно, без привлечения дополнительного персонала, а также осуществлять реализацию через свой собственный сайт или сайты интернет-магазинов, договариваться о прямых поставках от производителя в нужный вам срок и доставкой-самовывозом.

Бизнес-план

Бизнес-план, это очень важный документ, который позволяет четко просчитать основные финансовые показатели будущего проекта. Кроме того, еще одной важной задачей бизнес-плана, является презентация бизнес-проекта потенциальным партнерам дистрибьютора. Грамотно составленный и точно просчитанный бизнес-план, является во многом залогом успешной реализации любого проекта.

Любой бизнес-план должен включает в себя следующие разделы:

1. Резюме проекта - здесь необходимо дать общее описание проекта;
2. Маркетинговый план - этот раздел должен включать оценку текущей рыночной ситуации по данному товару, анализ спроса и предложения, желательно представить анализ с данными по конкретным регионам, целевой аудитории. Аналитическую и статистическую информацию для этого раздела, на начальном этапе можно брать из интернета;
3. Организационный план - в этом разделе необходимо изложить и просчитать схему вашей предстоящей дистрибьюторской деятельности;
4. Оценка рисков - в этом разделе плана, необходимо указать и оценить возможные потенциальные риски для данного вида деятельности, а также предложить способы их минимизации (например, страхование рисков);
5. Заключение - здесь необходимо дать общую оценку экономической целесообразности данного проекта, показать его прибыльность.

На самом деле, для дистрибьюторской деятельности основной затратным разделом является - раздел «Организационный план».

Это объясняется тем, что затраты на Маркетинг, а именно маркетинговый анализ можно сделать самостоятельно с помощью интернета, а затраты на интернет-рекламу минимальны (установите самостоятельно любую приемлемую для вас сумму).

Оценка рисков, это, как правило, лишь примерные расчетные суммы. Можно оформить банковские гарантии. Можно заключить страховые договора со страховыми компаниями, но это уже потребует некоторых затрат.

• Закупка партии товара 1 млн.руб.;
• Аренда офиса - 100 тыс.руб.;
• Оплата коммунальных платежей и связи - 12 тыс.руб.;
• Аренда склада - 100 тыс.руб.;
• Транспортные расходы - 30 тыс.руб.;
• Заработная плата сотрудников - 150 тыс.руб. (3-5 чел.);
• Оплата налогов и сборов 40 тыс.руб.;
• Общие организационные и хозяйственные расходы - 20 тыс.руб.;

Таким образом, мы получили очень приблизительную сумму общих затрат - 2 352 тыс. руб.

Заключение

Как видно из нашего краткого бизнес-плана, основная часть расходов приходится на закупку пробной партии товаров. Эта статья расходов полностью зависит от вида товаров и может очень сильно варьироваться. К тому же, как мы уже говорили выше, существуют вполне приемлемые варианты договориться с производителем о поставках без внесения предоплаты.

Далее следует статья расходов на аренду офиса, но сейчас большую часть работы можно выполнять за домашним компьютером или арендовать офис минимальной площади - это позволить существенно снизить расходы по этой статье затрат.

Затраты на аренду склада, можно убрать или хотя бы снизить, путем организации прямых поставок в торговые точки или в дилерские центры. Транспортные расходы также можно сильно сократить, если переложить эти расходы на дилеров, выстраивать более тщательно график импортных поставок. Дополнительно можно хорошо сэкономить на текущих расходах, если не раздувать штат сотрудников и эффективно выстроить всю организационную структуру и цепочки продаж.

Дистрибьюторская деятельность, это как раз такой вид деятельности, где начальные капиталовложения и текущие затраты во многом определяются самим бизнесменом.