Традиционно каналы распределения - это сеть слабо связанных независимых производителей и посредников. Для повышения эффективности выполнения функций распределения требуется интеграция уровней распределения.

Вертикальные маркетинговые системы представляют собой маркетинговые каналы распределения, в которых осуществляются профессиональный менеджмент и централизованная координация деятельности.

Основные типы вертикальных маркетинговых систем представлены на рис. 6.4.

Рис. 6.4. Классификация вертикальных маркетинговых систем

Фирменные (корпоративные) вертикальные маркетинговые системы включают в себя комплекс последовательных этапов производства и распределения данного предприятия. Например, производитель может иметь собственного посредника на следующем уровне канала распределения. Таким образом, предусматривается интеграция по вертикали (сверху вниз) от производства к розничной торговле, а также обратная интеграция (снизу вверх) от розничного торгового предприятия в направлении производственного предприятия.

Контрактные вертикальные маркетинговые системы образуются независимыми производителями и предприятиями, занятыми в области распределения, которые объединяют усилия на основе контрактов для достижения большей экономичности и эффективности. В настоящее время это одна из наиболее популярных систем.

Рассмотрим три типа контрактных систем.

1. Контрактная сеть, управляемая оптовым предприятием, образуется на основании контрактов с мелкими розничными предприятиями с целью стандартизации и координации закупок, программ по товару и управления запасами. Наличие большого числа независимых розничных предприятий, экономия и оптовые скидки обеспечивают конкурентоспособность.

2. Кооперация мелких розничных торговых предприятий формируется для объединения и концентрации оптовых закупок, продвижения товара и согласования политики ценообразования.

3. Франчайзинг представляет собой формирование связи между франчайзером и франчайзи (потребителем франчайзинга) на основе контракта. Это позволяет потребителю осуществлять деятельность в определенной области предпринимательства под известным фирменным наименованием в соответствии с определенными правилами. В США франчайзинговую деятельность ведут порядка 580 000 предприятий с оборотом около 500 млрд. дол.

Приведем четыре известных типа франчайзинга.

1. Франчайзинговая система, организованная производителем, достаточно часто используется в автомобильной промышленности, когда изготовитель выдает дилеру лицензию на продажу товара на определенных условиях.

2. Оптовая франчайзинговая система, организованная производителем, часто используется в производстве безалкогольных напитков, когда предприятие получает лицензию на использование полуфабрикатов (например, концентратов напитков) и их фасовку (розлив в фирменные бутылки), а также занимается продвижением и распределением товара.

3. Розничная франчайзинговая система, организованная сервисным предприятием, создается при наличии определенного ноу-хау в области сервиса, например гостиничные цепи «Холидей Инн», предприятия проката «Эйвис», рестораны быстрого питания «МакДоналдс».

4. Сервисная франчайзинговая система отличается тем, что франчайзеры передают лицензии лицам или предприятиям на предоставление услуг под фирменным наименованием; эти услуги должны оказываться по определенным правилам, контролируемым франчайзером.

Таким образом, система франчайзинга во всех случаях представляет собой покупку или использование на определенных условиях (обычно это процент от прибыли) знаний франчайзера, его имиджа, опыта производства продукции и (или) услуг, техники маркетинга на основе выполнения получателем франшизы (права, привилегии использования опыта) определенных стандартов управления. Получатели франшизы чаще всего относятся ксфере малого бизнеса и являются филиалами или дочерними предприятиями крупных организаций.

Основные преимущества франчайзинга - использование известных методов предпринимательства и устоявшегося имиджа, поддержка нового предприятия франчайзером, снижение риска в начале деятельности.

К недостаткам можно отнести зависимость от франчайзера, его непрерывный контроль и опеку, значительные издержки за использование торговой марки (например, фирма «МакДоналдс» требует около 363 тыс. дол. США в качестве затрат на освоение нового производства и комиссионную плату за франшизу). К наиболее крупным пользователям этой формы относятся рестораны, гостиничные цепи, производители безалкогольных напитков, предприятия розничной торговли.

Административные вертикальные маркетинговые системы возникают не на основании владения, а чаще всего как результат координации последовательных стадий производства и распределения благодаря размеру и влиянию образующего эту систему предприятия. Ярким примером является фирма «Проктер энд Гэмбл», которая достигает координации с супермаркетами в отношении предложения, продвижения и ценообразования.

Маркетинговые каналы находятся в постоянном развитии. Появляются новые формы оптовой и розничной торговли, новые организационные формы, развиваются сами системы распределения продукции.

Вертикальные маркетинговые системы(ВМС).

Одно из наиболее значительных событий в развитии каналов распределения -появление вертикальных маркетинговых систем. Традиционный канал распределения включает в себя независимого производителя, одного (нескольких) оптовых

торговцев и предприятия розничной торговли. Каждый его участник - организация,стремящаяся к максимизации собственной прибыли, даже если это идет в ущерб системе распределения в целом. Ни один из участников канала не имеет полного или сколько-нибудь значительного контроля других.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в себя производителя,одного или нескольких оптовых торговцев и предприятия розничной торговли, которые в отличие от традиционного канала, действуют как единое целое. В данном случае один из участников, ведущий канала, - либо владеет контрольными пакетами акций других компаний, либо предоставляет им право франчайзинга, либо обладает экономической мощью, обеспечивающей ему ведущие позиции в канале. Ведущим канала может быть производитель, оптовик или розничный торговец. Появление ВМС связано с попытками наиболее сильных членов канала контролировать поведение остальных и желанием избежать потенциальных конфликтов между участниками, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий участников.

Выделяют три основных типа ВМС:

корпоративные, администрируемые и контрактные.

Корпоративная ВМС . Объединяет в едином владении все компании, осуществляющие последовательные стадии товародвижения, от производства до конечных пользователей.

Управляемая (администрируемая) ВМС . Руководство последовательными стадиями производства и распределения осуществляет один из крупнейших и сильнейших участников системы. Как правило, обеспечить надежное сотрудничество и поддержку посредников могут производители, обладающие сильными торговыми марками. Так, корпорации Kodak, Gillette и Procter & Gamble доминируют при взаимодействии со своими партнерами - торговыми компаниями - в вопросах экспозиции

товаров, торговых площадей, стимулирования сбыта и ценовой политики.

Контрактная ВМС состоит из независимых фирм разных уровней производства и распределения продукции, на договорной основе объединяющих свои усилия для достижения большей экономии и/или более высокого объема продаж.Различают три вида контрактных ВМС . 1. Добровольные сети розничных торговцев под эгидой компаний оптовой торговли.Объединение групп независимых предприятий розничной торговли

в целях повышения конкурентоспособности с крупными сетями магазинов. 2. Кооперативы розничных торговцев. Организуются в ситуациях, когда предприятия розничной торговли берут инициативу в свои руки и создают новые

самостоятельные хозяйственные объединения, которым поручаются оптовые операции и иногда производство. 3. Франчайзинговые организации. Участник маркетингового канала, именуемый франчайзером, объединяет несколько последовательных стадий производства и распределения. Такие организации включают: розничных торговцев, работающих по франшизе, предоставленной производителем (компания Ford выдает дилерам лицензии на право торговли ее автомобилями); оптовых торговцев,работающих по франшизе производителя (компания Coca-Cola выдает

лицензии разливочным заводам (являющимся оптовиками) на право закупки концентрата для производства напитка, его производства, розлива в бутылки и реализации розничным торговцам); сервисные фирмы, работающие

по франшизе компании.

Горизонтальные маркетинговые системы

Еще одно направление развития каналов распределения - горизонтальные маркетинговые системы, в которых две или несколько независимых компаний объединяютсвои ресурсы или программы для использования возникающих рыночныхвозможностей. Для самостоятельных действий каждая компания не располагаетдостаточными финансами, ноу-хау, производственными или маркетинговыми ресурсамиили не желает рисковать. Компании могут сотрудничать как на временной,так и на постоянной основе или же создают новую фирму.

Многоканальные маркетинговые системы

В прошлом каждая компания работала на одном рынке, используя единственный канал распределения. Сегодня, в связи с профилированием рынков и новыми возможностями каналов распределения, все больше компаний внедряют системы

многоканального маркетинга, когда одна фирма использует два и более маркетинговых каналов для выхода на один или несколько потребительских сегментов.

Увеличение числа каналов распределения означает, что компания, во-первых,расширяет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается для того, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание системы маркетинговых каналов, так как нередко создание нового канала позволяет добиться уменьшения расходов на продажу товара целевой группе покупателей (например, переход от торговли один-на-одпн (вразнос) к телемаркетингу).В-третьих, повышается качество торговли, поскольку в новом канале обычно учитываются неудовлетворенные запросы покупателей (увеличение численности технического персонала как реакция на поставки более сложного оборудования). Однако организация новых каналов часто сопряжена с возникновением конфликтов и проблем по вопросам контроля и управления. Во-первых, разные каналы могут бороться за одних и тех же потребителей. Во-вторых, ｫобретение

независимостиｻ может осложнить сотрудничество с другими субъектами распределения.

	|	следующая лекция ==>

213. Задание {{ 212 }} ТЗ № 212

Комплекс маркетинговых коммуникаций включает:

R персональные продажи

R мероприятия по стимулированию сбыта

214. Задание {{ 213 }} ТЗ № 213

Наиболее эффективным методом продвижения потребительских товаров является:

£ персональные продажи

£ связи с общественностью

£ пропаганда

215. Задание {{ 214 }} ТЗ № 214

R создание осведомленности о товаре

£ ускорение продажи наиболее выгодного товара

R предоставление информации, формирование убеждения

£ увеличение количества товаров, покупаемых каждым потребителем

R напоминание, склонение клиента к решению о покупке

216. Задание {{ 215 }} ТЗ № 215

Элементом процесса коммуникаций не является:

£ канал (средства)

£ обратная связь

R предложение

£ ответная реакция

£ носитель информации

217. Задание {{ 216 }} ТЗ № 216

Диско-клуб выдает посетителям персональные дисконтные карты. Владелец карты при пятом посещении имеет право на 25% скидку. Цель такого нововведения:

£ увеличить степень проникновения

£ увеличить среднюю продолжительность визита

£ повысить степень узнаваемости марки

R увеличить число посещений

£ выиграть в конкурентной борьбе

218. Задание {{ 217 }} ТЗ № 217

£ использование редакционного места в средствах массовой информации

£ меры поощрения покупки или продажи товара

£ средство воздействия на покупателя с целью продажи

R платная форма неличного представления и продвижения товара

£ распространение коммерчески важных сведений о товаре

219. Задание {{ 218 }} ТЗ № 218

R публикация материалов о достижениях предприятия

£ пропаганда продукции фирмы в средствах массовой информации

R организация пресс-конференций, участие в благотворительных акциях

£ публикации в прессе информации о качественных характеристиках товара

R распространение собственной печатной продукции

220. Задание {{ 219 }} ТЗ № 219

Контрактные аудитории - это субъекты, которые:

R могут оказать влияние на способность фирмы достигать поставленных целей

£ входят в контакт с фирмой, поставляя ей товары

£ контактируют с фирмой, покупая ее товары

£ проявляют реальный интерес к инфраструктуре фирмы

221. Задание {{ 220 }} ТЗ № 220

В развитых странах ведущей формой продвижения инвестиционных товаров на рынок в последние годы стала:

£ система паблик рилейшнз

£ мероприятия по стимулированию сбыта

222. Задание {{ 221 }} ТЗ № 221

£ искусство производить психологическое воздействие на людей

£ возросшая известность фирмы

R увеличение реализации продукции после повышения цен

£ рост числа потребителей

223. Задание {{ 222 }} ТЗ № 222

R снабжения текста иллюстрациями

£ присутствия данных о новизне товара

£ соответствия товара требованиям рынка

£ использованием логотипа и слогана

R правильного размещения текста в печатном источнике

224. Задание {{ 223 }} ТЗ № 223

Маркетинговые коммуникации не включают:

£ стимулирование сбыта

£ персональные продажи

£ связи с общественностью

R ценообразование

225. Задание {{ 224 }} ТЗ № 224

Выберите правильное утверждение:

£ выставки и ярмарки не относятся к средствам товарной рекламы

R товарный знак - один их видов промышленной собственности

£ пропаганда вводит потребителей в заблуждение

226. Задание {{ 225 }} ТЗ № 225

£ цели, послания, идея, бюджет, реакция потребителей

227. Задание {{ 226 }} ТЗ № 226

К личным средствам коммуникации относятся:

£ скидки и купоны

R выставки и ярмарки

228. Задание {{ 227 }} ТЗ № 227

Наиболее подходящий инструмент стимулирования сбыта, обеспечивающий повторные покупки потребительского товара, приобретаемого регулярно:

£ распространения бесплатных купонов в каждую дверь

£ бесплатные образцы

£ презентация (образцов товара)

R специальные купоны на упаковке

£ конкурсы покупателей

229. Задание {{ 228 }} ТЗ № 228

£ поэтическое послание потребителю

230. Задание {{ 229 }} ТЗ № 229

Наиболее распространенным методом определения суммы расходов на формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) является расчет в процентах к уровню сбыта предыдущего года, потому что:

£ только полученные деньги - это реальные деньги

R это наиболее простой способ формирования рекламного бюджета

£ позволяет уйти от проблем с определением эффективности рекламы

£ расходы на ФОССТИС приводятся в соответствие с логикой рыночной активности фирмы

231. Задание {{ 230 }} ТЗ № 230

Мероприятия, не относящиеся к понятию стимулирование сбыта:

£ скидки, премии

£ бесплатная доставка, увеличение гарантийного срока

£ меры поощрения торговых посредников, продавцов

£ бесплатные образцы для возбуждения интереса клиентов к товару

232. Задание {{ 231 }} ТЗ № 231

Для привлечения внимания посетителей на выставку и на ваш стенд используется вид рекламной продукции, не относящийся к внешней рекламе вашего товара:

233. Задание {{ 232 }} ТЗ № 232

£ название фирмы, фирменный знак

£ плакаты на стендах, изображения продукции или фирменного знака

£ объемные фигуры, шары, экраны с бегущей строкой около выставочного стенда

234. Задание {{ 233 }} ТЗ № 233

К понятию формирования спроса и стимулирования сбыта не относятся:

R мероприятия паблик рилейшнз

£ мероприятия сейлз промоушнз

R паблисити

235. Задание {{ 234 }} ТЗ № 234

£ дает возможность быстро приготовить чашку кофе

R вкусный, ароматный, бодрящий напиток

£ надежный помощник для работающих женщин

£ незаменим для случаев содержательного общения

£ регулирует артериальное давление

236. Задание {{ 235 }} ТЗ № 235

К понятию паблисити не может быть отнесено утверждение:

£ популяризация, создание известности

£ действия, направленные на привлечение внимания публики

£ орудие паблик рилейшнз, бесплатное освещение темы в СМИ

£ действия, не оплачиваемые с фирмой или заинтересованным лицом

237. Задание {{ 236 }} ТЗ № 236

Преимущества сейлз промоушнз заключается в том, что:

R возможны быстрые результаты

£ это основной способ продвижения товара

£ всегда вызывает доверие у потребителей

R у клиентов создается впечатление, что они приобретают что-то дополнительно

£ результаты возможны в течение длительного времени

238. Задание {{ 237 }} ТЗ № 237

Паблисити - это:

£ создание общественного мнения о товаре

R действия, направленные на привлечение внимания публики

R одно из орудий паблик рилейшнз

£ оплачиваемая фирмой информация о ее продукции

239. Задание {{ 238 }} ТЗ № 238

Контактной аудиторией для производителя являются:

R финансовые круги

£ поставщики

£ конкуренты

R широкая публика

£ клиенты

Стратегия дистрибуции

240. Задание {{ 201 }} ТЗ № 201

Специализированный магазин - это розничный магазин, в котором:

£ ассортимент отличается разнообразием предлагаемых групп товаров

£ каждой товарной группой занимается специализированный отдел

£ отделы возглавляются специалистами по товарам данной группы

R предлагается узкая группа товаров значительной глубины ассортимента

£ производитель продает товары своей фирмы и других компаний

241. Задание {{ 202 }} ТЗ № 202

Канал распределения - это совокупность независимых организаций:

£ участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю

£ сотрудничающих и получающих прибыль от перепродажи

R продвигающих товар, принимающих на себя или передающих другому право собственности на товар

£ обеспечивающих транспортировку товара от производителя к потребителю

£ объединившихся для максимизации прибыли

242. Задание {{ 203 }} ТЗ № 203

Основными факторами, влияющими на длину канала товаропродвижения являются:

£ наличие квалифицированных кадров в сфере маркетинга у производителя

R широта товарного ассортимента

£ потребности и предпочтения покупателей

R географическая разбросанность поставок

R физические свойства товаров

243. Задание {{ 204 }} ТЗ № 204

Компания, представляющая франшизу (франчайзер):

£ разрешает пользоваться торговой маркой, не оказывая финансовой помощи

£ разрешает пользоваться стилем, не предоставляя технологии

£ разрешает пользоваться торговой маркой, не предоставляя технологии

R разрешает пользоваться маркой, обеспечивает капиталом, помощью в маркетинге и технологии

£ разрешает пользоваться торговой маркой, но не фирменным стилем

244. Задание {{ 205 }} ТЗ № 205

Горизонтальным в вертикальной маркетинговой системе называется конфликт между:

R торговыми организациями одного уровня

£ производителем и торговыми организациями

£ производителями и независимыми посредниками

£ производителем и зависимым посредником

£ посредническими организациями, работающими с одним производителем

245. Задание {{ 206 }} ТЗ № 206

Зависимыми посредниками называют оптовиков:

£ работающих от имени и за счет розничной фирмы

£ имеющих право собственности на товар и сами устанавливающие цены

R работающие от имени и за счет производителя

£ работающие от своего имени и за счет производителя

£ работающие с крупным дистрибьютором от своего имени

246. Задание {{ 207 }} ТЗ № 207

Основным преимуществом железнодорожного транспорта являются:

£ высокая мобильность

£ скорость

R невысокая стоимость

R большой объем перевозимых грузов

£ гарантия выполнения сроков в доставки

247. Задание {{ 208 }} ТЗ № 208

Более высокую производительность и более сильное руководство имеют:

£ каналы нулевого уровня

£ каналы первого уровня

£ каналы второго уровня

£ каналы третьего уровня

R вертикальные маркетинговые системы

248. Задание {{ 209 }} ТЗ № 209

Координация и разрешение конфликтов в управляемой вертикальной маркетинговой системе достигается с помощью:

£ соглашений между участниками канала распределения

R размеров и мощи одного из участников системы

£ принадлежности всех уровней канала распределение одной корпорации

£ отсутствия конфликтов

£ отсутствия противоречий между участниками системы

249. Задание {{ 210 }} ТЗ № 210

По мере продвижения по длине канала его ширина:

£ остается без изменения

R увеличивается

£ может как увеличиваться, так и уменьшаться

£ уменьшается

£ стабилизируется

250. Задание {{ 211 }} ТЗ № 211

Основной целью создания вертикальных маркетинговых систем является:

R управление конфликтными ситуациями

£ улучшение качества продукции

£ снижение себестоимости продукции

£ расширение сети продавцов товаров

£ снижение общекорпоративных издержек

251. Задание {{ 176 }} ТЗ № 176

Длина канала распределения - это:

£ общее количество звеньев канала

R количество звеньев между производителем и потребителем

£ количество посредников на каждом этапе распределения

£ совокупность организаций, участвующих в товародвижении

£ товаропроводящая сеть предприятия

252. Задание {{ 177 }} ТЗ № 177

Посредником, получающим комиссионные как с продавца, так и с покупателя, является:

£ комиссионер

£ торговый агент

£ поверенный

£ консигнатор

253. Задание {{ 178 }} ТЗ № 178

Дистрибуция - это:

£ разнообразные действия, посредством которых продавец общается с покупателем

R система и методы распределения товарной массы

R система и методы распределения товарной массысистема и методы распределения товарной массы

£ мероприятия, обеспечивающие взаимодействие предприятия с посредником

£ меры по организации сбыта товара

254. Задание {{ 179 }} ТЗ № 179

Основные задачи посредников:

R обеспечение обращения товаров, снижение издержек обращения

R расширение рынков сбыта, ускорение товарооборота

R изучение конъюнктуры рынка и снижение коммерческих рисков

£ контроль качества продукции, предлагаемой рынку

255. Задание {{ 180 }} ТЗ № 180

Дистрибуция включает основные процессы:

R обработка заказов

£ проведение переговоров с конечными потребителями

R коммерческий сервис

R поддержание уровня запасов, транспортировка

256. Задание {{ 181 }} ТЗ № 181

Наличие оптовой торговли как промежуточного звена между производителем и розничным продавцом:

£ способствует росту продаж фирмы - производителя

R увеличивает эффективность распределения продукции

£ способствует росту продаж розничных торговцев

£ позволяет переложить ответственность за перевозку груза на оптовика

£ снижает прибыль производителя и розничного торговца

257. Задание {{ 182 }} ТЗ № 182

Коммерческий посредник (агент), выбираемый предприятием для реализации своей продукции, должен отвечать следующим критериям:

R представлять интересы только одной фирмы

£ проводить изучение фирм-конкурентов и их продукции

R располагать торговыми помещениями, квалифицированным персоналом

£ гарантировать высокий уровень обслуживания клиентов

R иметь безупречную репутацию и прочное финансовое положение

258. Задание {{ 183 }} ТЗ № 183

Каналом прямого маркетинга называется канал с длиной:

259. Задание {{ 184 }} ТЗ № 184

Участники канала распределения в договорной вертикальной маркетинговой системе (ВМС):

£ являются самостоятельными и независимыми

£ принадлежат одной корпорации

R реализуют отношения между собой на основе контрактов

£ договариваются о распределении ответственности и обязанностей

£ подчиняются одному из участников

260. Задание {{ 185 }} ТЗ № 185

Независимыми торговыми посредниками являются:

£ торговые агенты

£ комиссионеры

£ брокеры

£ поверенные

R дистрибьюторы

261. Задание {{ 186 }} ТЗ № 186

Каналы распределения в сфере услуг используются:

£ это невозможно

£ это проблематично

262. Задание {{ 187 }} ТЗ № 187

Внутренняя структура каналов распределения:

£ может меняться, но незначительно

R подвержена изменениям и иногда очень серьезным

£ является постоянной

£ изменяется циклически

£ эластичны

263. Задание {{ 188 }} ТЗ № 188

Предприятие, производящее оборудования для фирм, выпускающих стройматериалы, решило установить коммерческие отношения с максимальным числом потребителей в регионах и выбирает канал распределения:

£ производитель - предприятие - потребитель

£ производитель - брокер - предприятие - потребитель

£ производитель - розничный торговец - предприятие - потребитель

R производитель - оптовый торговец - предприятие - потребитель

£ производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель

264. Задание {{ 189 }} ТЗ № 189

Дистрибьютор - это:

£ торговый агент, действующий от имени и за счет производителя

R покупающий товар в собственность с целью дальнейшей продажи

£ берущий товар на консигнацию

£ получающий комиссионное вознаграждение

£ работающий по договору поручения

265. Задание {{ 190 }} ТЗ № 190

Зависимые сбытовые посредники - это:

R брокеры

£ дистрибьюторы

R поверенные

266. Задание {{ 191 }} ТЗ № 191

£ заменяют сбытовой аппарат предприятия и получают вознаграждение

£ получают продукцию от изготовителя на принципах консигнации

R сводят покупателя с производителем продукции для совершения сделки

£ заключают контракт с изготовителем от имени потребителя

£ приобретают партию товара у изготовителя и перепродают потребителю

267. Задание {{ 192 }} ТЗ № 192

Вертикальная маркетинговая система отличается от традиционного канала распределения тем, что:

£ ни один из участников канала не может контролировать других участников

£ каждый участник является отдельной фирмой, стремящейся максимизировать прибыль

R все участники канала функционируют как единое целое

£ участники контролируют друг друга, что вызывает конфликты

£ основной целью участников является увеличение прибыли

268. Задание {{ 193 }} ТЗ № 193

Канал распределения: производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель - имеет длину:

269. Задание {{ 194 }} ТЗ № 194

Косвенный канал распределения связан с перемещением товаров:

£ без участия посреднических организаций

R сначала от производителя к независимому посреднику, затем к потребителю

£ как с помощью посредников, так и без их участия

£ при участии не менее двух посредников

£ с обязательным участием розничного продавца

270. Задание {{ 195 }} ТЗ № 195

Выбор прямого канала товародвижения для потребительских рынков наиболее эффективен, когда:

R поставки массовые, потребители сконцентрированы на ограниченном рынке

£ рынок разбросан, поставки идут малыми партиями с большой частотой

£ поставки невелики, потребители сконцентрированы на одном регионе

£ рынок невелик, имеет разветвленную систему распределения

£ охват рынков обеспечен за счет поставки товаров малыми партиями

271. Задание {{ 196 }} ТЗ № 196

Торговый комплекс - это магазин:

£ с широкой номенклатурой марочных товаров по сниженным ценам

£ с низким уровнем обслуживания, широким ассортиментом и скидками за объем продаж

R совмещающий в себе универсам, магазин сниженных цен и склад-магазин

£ имеющий специализированные отделы различных товарных групп

£ предлагающий широкий ассортиментный ряд товаров по сниженным ценам

272. Задание {{ 197 }} ТЗ № 197

Использование грузового автомобильного транспорта наиболее эффективно при перевозке:

£ на значительное расстояние больших количеств грузов

R дорогостоящих товаров на небольшие расстояния

£ сырых материалов (нефть …) от их источника к потребителю

£ на значительное расстояние больших партий обуви, одежды

£ недорогих товаров на большие расстояния

273. Задание {{ 198 }} ТЗ № 198

Распределение товара - это:

R оптимизация методов движения товара от производителя к потребителю

£ способы транспортировок товара от производителя к потребителю

£ методы работы производителей с торговыми организациями

£ оптимизация товародвижения за счет выбора вида транспорта

£ форма взаимодействия производителя с потребителями

274. Задание {{ 199 }} ТЗ № 199

Основные выгоды использования посредников состоят в:

R экономики времени доставки

£ возможности использования скидок

R уменьшении количества связей в системе распределения товаров

£ снижении цены товара

R удобстве обслуживания клиентов

275. Задание {{ 200 }} ТЗ № 200

Основными функциями посредников являются:

R сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена

R налаживание и поддержание контактов с потенциальными клиентами

R организация товародвижения

£ ценообразование

£ разработка сети торговых агентов

Ценообразование и маркетинговая деятельность предприятия

276. Задание {{ 239 }} ТЗ № 239

Наименее эффективный способ завоевания положения на рынке для проведения своей собственной ценовой политики:

£ получение преимущества по затратам

£ специализация на определенном сегменте рынка

£ дифференциация своего собственного продукта

£ мониторинг конъюнктуры рынка и совершенствование ценовой стратегии

277. Задание {{ 240 }} ТЗ № 240

Укажите, с какими утверждениями вы согласны:

£ основной конкурент снизил цену - вы должны поступить также

R можно пойти на временное снижение цен для реализации товарных запасов

R иногда слишком низкая цена товара может отпугнуть покупателя

£ конкурентоспособность товара связана с его низкой ценой

R чем больше потребностей может удовлетворить товар, тем выше его цена

278. Задание {{ 241 }} ТЗ № 241

Цели ценообразования:

R овладение определенной долей рынка

R обеспечение намеченного объема продаж

R подавление деятельности конкурентов

£ создание имиджа компании

£ привлечение внимания потребителей к товарам компании

279. Задание {{ 242 }} ТЗ № 242

Ценовая эластичность спроса представляет собой:

R отношение изменения количества спрашиваемого товара к изменению цены с учетом первоначальных значений

£ отношение процентных изменений количества спрашиваемого товара и цены

£ зависимость цены товара от величины объема спроса

£ размеры диапазона колебаний спроса в зависимости от диапазона колебаний цены

£ зависимость цены на рынке от конкурентоспособности товара

280. Задание {{ 243 }} ТЗ № 243

Маржинальная прибыль - это разница между рыночной ценой единицы продукции и:

£ полными издержками на ее производство

£ постоянными издержками

£ суммой переменных и постоянных издержек

R стоимостью прямых и переменных производственных издержек

£ оптовой ценой

281. Задание {{ 244 }} ТЗ № 244

Бальный метод ценообразования основан на определении:

£ цены на основе расчета стоимости единицы основного параметра качества

£ формул зависимости цены от изменения параметров качества

R путем экспертных оценок значимости и параметров качества для клиента

£ цены с учетом скидок, предоставляемых посредником

£ путем экспертных оценок качества товара с учетом интересов фирмы

282. Задание {{ 245 }} ТЗ № 245

Предприятие для принятия ценовых и прочих финансовых решений должно убедиться в эффективности полученной им информации, для чего необходимо:

£ сопоставить варианты своих действий с действиями конкурентов

£ опросить потребителей для выяснения уровня удовлетворенности ценой

R сопоставить варианты дополнительной выручки от наращивания сбыта с затратами на маркетинг

£ изучить ценовую стратегию конкурентов

283. Задание {{ 246 }} ТЗ № 246

Рост цены на продукцию при эластичности спроса ниже единицы вызывает реакцию потребителей:

£ спрос будет снижаться теми же темпами, что расти цена

£ значительно снизят объем покупок

£ спрос будет снижаться более высокими темпами, чем рост цен

R спрос будет снижаться медленнее темпов роста цен

£ объем продаж стабилизируется

284. Задание {{ 247 }} ТЗ № 247

Цена на рынке формируется:

R на основе соотношения спроса и предложения

£ по системе "затраты плюс"

£ административными методами

£ в зависимости от предложения

£ в соответствии с запросами рынка

285. Задание {{ 248 }} ТЗ № 248

Предприятие, принимая ценовые решения должно проанализировать информацию о:

£ предложении на товар предприятия

R спросе на товар предприятия

£ ценах конкурентов

£ методах ценообразования на рынке

£ ценовой стратегии конкурентов

286. Задание {{ 249 }} ТЗ № 249

Минимальная цена товара определяется:

£ емкостью товарного рынка

£ уровнем совокупных издержек фирмы

£ коэффициентом эластичности спроса

R уровнем переменных издержек

£ уровнем постоянных издержек

287. Задание {{ 250 }} ТЗ № 250

Максимальная цена товара определяется:

R величиной спроса на товар

£ максимальными претензиями на прибыль в отрасли производства

£ ценами конкурентов на аналогичный товар

£ наивысшим уровнем совокупных издержек

£ ценовой стратегией компании

288. Задание {{ 251 }} ТЗ № 251

Стратегия ценовой конкуренции, максимально надежная для компании:

£ безубыточная цена

£ гибкая цена

£ минимизация издержек

R среднерыночная цена

£ максимальная цена

289. Задание {{ 252 }} ТЗ № 252

Издержки маркетинга не включают:

£ складские издержки

£ инфраструктурные издержки

£ торговые издержки

R издержки на сдельную зарплату

£ издержки на связи с общественностью

290. Задание {{ 253 }} ТЗ № 253

Абсолютное количественное выражение цены в деньгах - это:

£ структура цены

R уровень цены

£ динамика цены

£ себестоимость

£ параметры цены

291. Задание {{ 254 }} ТЗ № 254

Цена на товар поднимается. Спрос на товар (спрос эластичен по цене):

£ остается прежним

£ соответственно повыситься

£ превысит предложение

R уменьшится

£ сначала уменьшится, потом возрастет

292. Задание {{ 255 }} ТЗ № 255

Рыночной экономике соответствует утверждение: "Уровень цен на рынке:

£ находится под контролем государства"

£ определяется государством"

R определяется отношениями продавцов и покупателей"

£ определяется группой участников рынка"

£ регулируется крупными корпорациями"

293. Задание {{ 256 }} ТЗ № 256

Внешние факторы, не влияющие на ценообразование:

£ рыночная среда, тип рынка

£ потребители, их вкусы и предпочтения

R финансовое положение предприятия

£ участники каналов товародвижения

£ государство

294. Задание {{ 257 }} ТЗ № 257

Целью ценообразования не может быть:

£ лидерство по охвату рынка

£ выживаемость, обеспечение окупаемости затрат

£ лидерство по показателям качества

R повышение конкурентоспособности товара за счет низких цен

£ максимизация текущей прибыли

295. Задание {{ 258 }} ТЗ № 258

Известно, что главный конкурент использует стратегию среднерыночной цены. Наиболее доходной для компании будет цена:

£ выше себестоимости

£ демпинговая

£ психологическая

£ среднерыночная

296. Задание {{ 259 }} ТЗ № 259

Издержки маркетинга включают затраты:

£ на сырье

£ на сдельную оплату

£ цеховые

R складские

£ на амортизацию

297. Задание {{ 260 }} ТЗ № 260

Компания закупила ткань для пошива женских костюмов, с первого числа следующего месяца цены возросли. При расчете цены на готовые швейные изделия надо руководствоваться:

£ фактической ценой приобретения

£ старой ценой

£ возросшей ценой

R среднерыночной ценой

£ ценой лидирующего на рынке конкурента

298. Задание {{ 261 }} ТЗ № 261

Метод ценообразования, при котором цену устанавливают на х% выше издержек производства:

£ агрегатный

£ параметрический

£ на базе спроса

R издержки плюс надбавка

£ на основе текущих цен

299. Задание {{ 262 }} ТЗ № 262

Максимально надежная ценовая стратегия:

£ безубыточная цена

£ минимизация издержек

£ гибкая цена

R среднерыночная цена

£ цена лидера

300. Задание {{ 263 }} ТЗ № 263

Наиболее доходная стратегия ценовой конкуренции:

£ завышенная цена

R все зависит от рыночной ситуации

£ цена лидера

£ снятие сливок

£ среднерыночная цена

2 предложения

2 предложения

2 предложения

2 предложения

2 предложения

3 предложения.

3 предложения

2 предложения

Каналы товародвижения (распределения, сбыта), его понятие, основные типы. Уровни каналов товародвижения. Прямые и косвенные каналы. Проблема эффективности и оптимальности каналов различного уровня. Достоинства и недостатки прямых связей . Длина и ширина канала. Горизонты покупателя и продавца. Особенности формирования каналов товародвижения продуктов производственного назначения. Критерии выбора канала товародвижения . Проблема интеграционного управления каналом товародвижения. Конвенциональный канал и вертикальная маркетинговая система (корпоративная, административная и договорная). Конкуренция внутриканальная и между каналами. Горизонтальные маркетинговые системы. Многоканальные маркетинговые системы.  

Горизонтальные маркетинговые системы  

Другим направлением развития каналов распределения стали горизонтальные маркетинговые системы, в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы и усилия для реализации появляющихся рыночных возможностей . Поодиночке каждая из этих компаний сделать это не может, так как им не хватает финансовых ресурсов маркетинговых возможностей или же компания просто боится рисковать. Компании могут работать друг с другом как на временной, так и на постоянной основе или же создать новую фирму.  

Для каналов распределения характерны постоянные и порой значительные изменения. Тремя основными направлениями развития являются вертикальные маркетинговые системы (кооперативная, управляемая и договорная формы), горизонтальные маркетинговые системы и многоканальные маркетинговые системы.  

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей . В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.  

Горизонтальная маркетинговая система 370  

Горизонтальные маркетинговые системы строится по схеме, при которой две и более организации (компании) одного уровня объединяют свои усилия, чтобы совместно использовать общие маркетинговые возможности . Работая вместе, организации-участницы канала могут объединить свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы для того, чтобы сделать больше, чем может сделать одна организация, когда она работает в одиночку. При этом объединяться могут даже конкурирующие организации на краткосрочной или долгосрочной основе, или путем создания отдельного предприятия. Это могут быть кооперативы, состоящие из независимых розничных торговцев, которые вместе владеют оптовыми организациями или совместно осуществляют закупки и/или продвижение товаров (услуги). Горизонтальное сотрудничество позволяет партнерам получить доступ к дополнительным каналам распределения, торговым точкам, воспользоваться услугами дополнительного торгового персонала.  

ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ  

Еще одно направление развития каналов распределения - горизонтальные маркетинговые системы, в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы и усилия для реализации рыночных возможностей , так как по отдельности ни одна из них не способна воспользоваться ими (отсутствие достаточных финансовых ресурсов , ноу-хау, производственных или маркетинговых возможностей , нежелание рисковать). Компании могут сотрудничать как на временной, так и на постоянной основе или же создают новую фирму. К примеру, многие цепи супермаркетов имеют договоренности с местными кредитными учреждениями о предложении банковских услуг в магазинах. Л. Адлер называет данную практику симбиотическим маркетингом.10 Вот несколько примеров.  

ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА (ГМС) - их сущность состоит в том, что два или более предприятия объединяют свои усилия в целях освоения рынка и маркетинговых возможностей . Как правило, Г.м.с. распространены среди тех предприятий, у которых недостаточно капиталов, маркетинговых ресурсов, технических знаний, производственных мощностей . При этом предприятия могут сотрудничать как постоянно, так и временно.  

Горизонтальные маркетинговые системы образуются в случае готовности двух или более компаний-производителей объединить свои усилия в процессе товародвижения на временной или постоянной основе, иногда даже в форме создания отдельной совместной сбытовой фирмы. Создание такой маркетинговой системы , как правило, вызвано тем, что либо у отдельной компании ощущается нехватка собственного капитала , технических знаний, производственных мощностей , либо она не намерена рисковать большими инвестициями на создание индивидуальной сбытовой системы.  

Горизонтальная маркетинговая система. Фирмы готовы объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей , если не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или других ресурсов для действий в одиночку, либо фирма боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя.  

Горизонтальные маркетинговые системы Вертикальные Комбинированные маркетинговые маркетинговые  

Горизонтальные маркетинговые системы. При.их осуществлении ка-.нал распределения включает две или более организации одного уровня, которые объединяют свои усилия для совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей . Это происходит потому, что каждый участник такой системы видит в объединении усилий с другими немалые выгоды для себя. Например, в ряде случаев у отдельных производителей может не хватать капитала, или технических знаний и производственных мощностей , или других ресурсов для действий в одиночку. Канал распределения в соответствии с данной системой может функционировать как на временной, так и на постоянной основе. В последние годы за рубежом отмечается рост использования горизонтальных маркетинговых систем.  

Вместе с традиционными каналами распространения развиваются и другие формы товародвижения - вертикальные горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.  

Вместе с традиционными каналами распространения развиваются и другие формы товародвижения - вертикальные (ВМС), горизонтальные (ГМС) и многоканальные маркетинговые системы (ММС). Формирование канала требует изучения основных вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников.  

Развитие каналов распределения. Внутренняя структура канала распределения традиционно имеет одного или несколько независимых производителей , оптовых и розничных торговых организаций. Исторически сложилось, что канал представляет собой произвольную совокупность независимых организаций, которые в первую очередь преследуют свои цели в меньшей мере проблемы канала распределения . Такие каналы называют традиционными. Традиционные каналы распределения в силу независимости его участников имеют слабое руководство и как следствие - низкую производительность. При возникновении внутри них конфликтов такие каналы практически разрушаются. В 1990-х гг. наряду с традиционными каналами появились новые формы структур каналов. На смену традиционным каналам пришли вертикальные, горизонтальные и смешанные маркетинговые системы.  

Фирмы используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и комбинированную сбытовые маркетинговые системы.  

Каналы распределения находятся в постоянном движении . Появляются новые организации оптовой и розничной торговли , развиваются и сами системы распределения продукции . В этом разделе мы поговорим о современных особенностях развития вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем, рассмотрим случаи их кооперирования, возникновения конфликтов и конкуренции друг с другом.  

В рамках другого вида организации системы маркетинговой информации - горизонтальной - предусматривается ее адресное распределение по мере поступления. Так, на промышленном предприятии агенты и продавцы адресуют информацию подразделениям, для которых она представляет интерес, а не исключительно отделу сбыта . При этом происходит более полное использование информации и уменьшаются сроки принятия решений . Особенно продуктивно система работает , когда агенты и продавцы действуют не произвольно, а по соответствующей инструкции. Поскольку передача информации заинтересованной службе является дополнительной нагрузкой, то ее следует достойно вознаграждать. Недостатком этого вида системы является отсутствие централизованного накопления поступающих данных.  

Другие факторы влияют на текущие и потенциальные сильные стороны компании в обслуживании целевого рынка . Текущая рыночная позиция определяется относительной долей рынка , тенденцией изменения рыночной доли , существующими активами и наличием уникальных товаров и услуг. Экономическая и технологическая позиции касаются структуры издержек относительно конкурентов, степени использования производственных мощностей и технологического уровня. Более широкий профиль потенциала включает преимущества

– это такой подход к маркетингу, когда функционирует единая система сбыта продукции, состоящая из производителя, продавцов, закупающих товар оптом и розничных торговых компаний, реализующих продукцию конечному клиенту .

В такой системе только один из участников владеет правом собственности на все средства, обращающиеся в системе. А вся система представляет собой максимально короткий и прямой канал сбыта продукции. Тот из участников, кто владеет оборотными средствами, обычно и является организатором, обеспечивает сотрудничество остальных организаций и может наделять их особыми привилегиями.

Вертикальный и горизонтальный маркетинг различаются преимущественно способом поиска наиболее удобного способа сбыта товара. Вертикальный маркетинг ориентирован на вертикальную нишу и подразумевает систему сбыта, зависимую от главной организации.

Преимущества вертикального маркетинга

• Централизованная система управления каналом сбыта.
• Широкие возможности для реализации товаров со схожими характеристиками.
• Основная ответственность ложится на организатора, а остальные участники выступают в роли наемных рабочих.
• Максимально короткая цепочка от продавца до потребителя.

История появления вертикального маркетинга

Вертикальный маркетинг как способ организации сбыта продукции впервые применила американская компания, которая занималась производством IBM – электронных вычислительных машин. Цель реорганизации маркетингового подхода заключалась в том, чтобы максимально быстро найти клиентов, заинтересованных в приобретении техники, а также приспособить свой товар к тем областям, в которых он мог быть востребован. Подход получил широкую популярность, и в 40-х годах эта организация не только имела широкий штат специалистов, обладающих знаниями о применении своей техники, но и устраивала курсы и семинары, обучая специалистов других компании тому, как правильно применять вычислительные машины и рассказывая об их преимуществах.

Современный подход к маркетингу

В настоящее время применяется интегрированный подход, в котором органично сочетаются технологии как вертикального, так и горизонтального маркетинга. Современная модель предполагает участие в процессе сбыта группы маркетологов-управленцев, которые находятся под контролем руководителей организаций.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш