С помощью глобальной сети!? Тогда Вам в любом случае необходимо научиться как можно лучше продавать свои знания, услуги или товары.

Очень известный и не менее успешный американец Jeremy Schoemaker, который смог продать товаров и партнерских предложений на общую суму более 10 миллионов долларов США, недавно поделился секретами своего успеха, которые мы предложим Вашему вниманию далее.

Для успеха на своём поприще Вам необходимо:

Ассоциирование с уважаемыми и успешными людьми, знаменитостями

Этот метод является одним из самых мощных оружий, которое способствует увеличению продаж. Кто может продать товаров больше остальных? Конечно же, знаменитости. По какой-то непонятной причине, большинство людей любят и хотят покупать именно ту продукцию, которую приобретают знаменитости. Например, когда человек думает о фирме "Nike", то сразу же в его голове вспоминается образ Майкла Джордана, одного из самых известных спортсменов планеты. Или другой пример: все, чтобы не рекламировала известная американская телеведущая Опра – моментально разбирается с прилавков магазинов. Именно благодаря авторитету этих людей, товары начинают покупать в разы быстрее.

Также можно воспользоваться способом, под названием «взять в займы авторитет». Для этого необходимо всего лишь раздобыть информацию о том, пользуются ли Вашими товарами какие-нибудь знаменитости. Чаще всего какая-нибудь знаменитая личность когда-то пользовалась тем или иным товаром, независимо от того Ваш он или Вы продаете чужую продукцию, или есть упоминания о том, что данная продукция ему (ей) понравилась. Теперь Вы можете упомянуть на упаковке или же в рекламе фразу: «Используйте точно такой-же…, какой использует…», - или что-нибудь в этом роде.

Иногда ушлые маркетологи используют подобные методы:

1. Сами отсылают продукт знаменитостям (например, курьерской службой), где существует возможность отслеживать посылки по контрольным номерам и следить за тем, кто их принимал;
2. Далее начинают говорить, что они наверняка знают, что у данной знаменитости дома есть наш продукт, и другие покупатели смогут приобрести его немного позже.

   Некоторые люди используют свои фотографии со знаменитостями, для доказательства того, что они продали им свою продукцию. Однако фотография могла быть сделана во время раздачи автографов после концерта или же на пресс-конференции.

   В любом случае, способ ассоциации своей продукции с известными людьми и знаменитостями - работает очень хорошо. Вам всего лишь стоит упомянуть в своей статье имя известной личности из Вашей сферы деятельности – и Вы сразу же сможете получить большой запас доверия посетителей и читателей.
   
   Социальное подтверждение продаж

   Никто не захочет приобретать то, что другие люди не покупают. Очень часто на сайтах разных ночных клубов размещаются видеозаписи тех дней, когда туда приходит больше всего посетителей. Это делается с той целью, чтобы другие люди видели, как много людей посещает данное заведение. В результате, в этот ночной клуб действительно начинает ходить много людей.

   А вот компания "Apple" очень хорошо знает все эти рекламные хитрости и использует их очень мастерски. Например, на их официальном сайте постоянно публикуются данные, сколько людей приобрело тот или иной продукт. Множество людей с неподдельной гордостью устанавливают счетчики посещений на своих сайтах или веб-страничках. А продвинутые в области маркетинга устанавливают на своих сайтах специальных дополнения, которые показывают информацию о том, что некий Вася Петров только что приобрёл самый навороченный станок для бритья.

   Вам необходимо показать посетителям, что Ваша продукция покупается. Даже если Вы просто будете говорить об этом – уже сможете немного повысить свои продажи.
   
   Боль и страх

   Данные два фактора являются самыми эффективными для мотивирования людей приобрести Ваш товар. Достаточно большое количество видеороликов основаны на этом. В них показывается, что может случиться, если Вы, например, не установите рекламируемую систему сигнализации или не застрахуете своё имущество.

   Боль – отличный мотиватор. Этот фактор нужно использовать для Интернет-продажи – показывая как будет людям плохо и, что они потеряют, если не приобретут Вашу продукцию и навсегда утратят такую возможность. По результатам множества исследований можно сделать вывод, что люди боятся потерять свои деньги на много больше, чем хотят заработать их. Таким образом, Вы должны показать, что они потеряют в два или даже четыре раза больше своих средств, если не приобретут Ваш товар.
   
   Дефицит

   «О Боже! Нужно немедленно бежать, иначе ничего не останется!», - Apple очень успешно использует лозунги подобного типа. Во многих американских городах появляются очень большие очереди с ночевками перед магазинами, когда компания Apple выпускает очередное новое устройство с разнообразными «примочками» и устраивает очень маленький отрезок времени, когда можно приобрести новинку по очень низкой цене, либо же одним из первых.

   Все телевизионные передачи используют такие же методы: «Если позвоните в наш офис в течение следующих 15 минут (к сожалению, мы не можем продлить данное уникальное предложение на целый день) – получите в качестве подарка бесплатную супер-пупер штуку!»

   Вы не должны быть сильно воинственными, когда продаете свой товар, так как сильный напор, скорее всего, будет отпугивать клиентов. Кроме этого необходимо очень хорошо знать свою продукцию. Представьте себя в качестве покупателя, и попробуйте понять, в чем он больше всего нуждается. Клиент состоит в Вашей команде, и он должен почувствовать это.
   
   Дайте пощупать

   Каждый Ваш покупатель должен чувствовать, что Вы продаете ему действительно уникальную и ценную вещь. Он должен увидеть себя успешным обладателем товара и думать, что данная покупка приведет к большим переменам в положительную сторону.

   К примеру, во многих автосалонах клиентам предлагается посидеть, или даже произвести тест-драйв на заинтересовавшей их машине. Все это делается для того, чтобы покупатель мог представить себя обладателем этого автомобиля и привыкнуть к нему.

   Воспользуйтесь этим же методом для Интернет-продажи. Создайте как можно больше возможностей презентации товара (подробные описания, видео, фотографии – всё, что может пригодиться). Попробуйте написать статью об этом продукте, однако недостаточно просто показать все преимущества данной покупки – необходимо преподнести покупателю конечный результат. Например, продавайте средство для , недостаточно написать, что зубы будут белыми – нужно сказать, что с этим порошком Вы быстро достигнете желаемого результата.
   
   Покажите возможности

   Купить именно Ваш товар – это уникальный шанс, который может быть одним за всю жизнь. Когда человек попадает на сайт и видит, что там что-то продают – это не совсем хорошо. Когда же потенциальный покупатель, зайдя на сайт, понимает, что именно эта вещь необходима ему, так как он нуждается в ней – это просто замечательно!
   
   К действию!

   Очень странно, что многие люди совсем забывают об этом процессе. Вам необходимо спросить клиента, хочет ли он приобрести данный товар, таким образом, Вы подталкиваете покупателя к действиям, давая ему знать, что этот момент настал. Без такого «толчка» многие посетители попросту теряются и не понимают, что им делать. Повесьте такой призыв к действию на видном месте (баннер, ссылку, кнопку) с фразой «Добавить в корзину» или «Купить здесь!» и так далее.

04 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие особенности характерны для розничной торговли;
• Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
• : пошаговая инструкция.

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

1. Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
2. Если вы не готовы тратить ваши деньги на , то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, . Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
3. Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
4. Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

• Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
• Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
• Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
• Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

• Недостаточная ширина ассортимента . Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
• Слишком широкий ассортимент . В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
• Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки . Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

• Повышаем качество обслуживания . Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
• Мерчендайзинг . оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
• Акции, распродажи, бонусы . Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

• Повышение цен . Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
• Дополнительные услуги или товары . После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
• Программа лояльности . Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

• Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
• По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
• По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

• Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
• Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
• Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

• Неудобное расположение активных кнопок . К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с без покупки;
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства . По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
• Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации . Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
• Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий . Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.