Открытие нового складского комплекса – естественный этап развития любого торгового либо торгово-производственного предприятия. Располагать оптовыми складами в регионах, в которых функционируют ваши филиалы либо работают ваши дилеры, выгодно и удобно. Потому, если вам, руководителю открывающегося представительства, руководство фирмы поручит организацию оптового склада, удивляться не стоит.

Как открыть оптовый склад или магазин

Итак, рассмотрим подробно инструкцию как открыть оптовый склад или магазин и что нужно для его открытия.

Что нужно?

Вам для этого понадобятся:

• бизнес-план оптового склада в деталях;
• здание (можно его арендовать либо самостоятельно построить);
• складское оборудование, которое заказывается соответственно произведенным расчетам;
• сотрудники (обычно от 5 до 10 человек);
• набор разрешительных документов.

Инструкция для реализации идеи

1. Собрать всю информацию насчёт продаж в этом регионе, уяснить себе динамику развития продаж. Обязательно посоветоваться с местными дилерами либо представителями своей компании. Перед тем, как предпринять хоть какие-то шаги относительно организации оптового склада, следует составить бизнес-план с подробнейшей финансовой информацией.
2. Выбрать оптимальное место расположения оптового склада, и только потом подыскивать готовое здание под него, либо землю под строительство оптового склада. Цепочка поставок полностью должна быть в голове – лишь тогда можно уяснить для себя стратегическую целесообразность конкретного места расположения. Если желаете именно арендовать помещение, надо убедится, что оно подойдёт для устройства оптового склада именно того типа, который требуется, т.е. оптового терминала.
3. Прибегнуть к услугам консультанта в отрасли складской логистики, если вы не являетесь в этом специалистом сами. Располагая зданием (построенным либо арендованным), надо начинать с организации складского пространства – разделить его на участки (такие, как участок погрузки-разгрузки, приёма, хранения и комплектации грузов). Рассчитать, какое именно складское оборудование потребуется, для этого используя полную информацию относительно ассортимента ТМЦ, с которым имеете дело, и характеристиками их массы и габаритов.
4. Набрать команду складских работников. Прежде всего, найти начальника оптового клада, который потом сам будет подыскивать людей для последующей работы. 5 человек понадобится по наиболее скромным подсчетам, часто складской комплекс обслуживается 10 людьми или чуть меньшим количеством.

Следует относится к складской работе со всей серьёзностью и доверять ее лишь профессионалам, нужно стараться использовать все последние методы управления оптовым складом.

Подъездные пути к оптовому складу должны быть максимально удобными и всегда свободными, поэтому лучше всё же открыть оптовый склад на окраине города, дабы транспорт не стоял в пробках часами.

Как начать оптовую торговлю?

Предприятие, занимающееся оптовой торговлей, может принести огромную прибыль. Это один из видов бизнеса, где можно с одной продажи получить солидную прибыль.

В отличие от розничной торговли, где доход составляет один долларов за определенный промежуток времени, оптовая торговля позволяет вам за это же время заработать сотню и даже тысячу долларов.

С того момента, как вашими покупателями стали посредники, они будут покупать такой объем вашей продукции, который будет достаточным, чтобы покрыть спрос покупателей.

Для того чтобы заняться оптовой торговлей, вам не нужно иметь большой капитал. Все, что вам нужно - это организационные навыки в составлении списка ваших поставщиков и покупателей.

Весь товар, который вы получаете от поставщиков, вы можете сразу же продать своим покупателям. При этом, вам не нужно будет хранить какой-либо товар долгое время.

Несмотря на то, что вам не придется нести инвентарь, советуем вам иметь при себе экземпляры той продукции, продажей которой вы занимаетесь.

Таким образом, оптовые покупатели могут увидеть и почувствовать качество предоставляемого вами товара.

Очень важным для успешного начала бизнеса, связанного с оптовой торговлей, является то, что вы занимаетесь реализацией важных и востребованных товаров.

Всегда будьте информированы о том, какие виды продукции пользуются большим спросом, какие товары рентабельны в данный сезон, какой рынок является актуальным для оптовых продаж, и конечно же, знайте розничную цену товара, продажей которого вы занимаетесь.

Пользуйтесь этими базовыми шагами, и вскоре вы утвердитесь на рынке оптовых продаж.

Помните вещи, которые заставят работать ваш бизнес. Ни на минуту не забывайте об этих базовых шагах, которые приведут вас к успеху.

В то время как ваш бизнес будет расти, вам будет необходимо иметь рабочих на непостоянной основе для того, чтобы не уменьшить обороты роста.

Придерживаясь такой стратегии, вы сможете тратить ваше время как можно рациональнее, что принесет доход от вашей оптовой торговли.

Также вам следует сфокусировать свое внимание на развитии вашей репутации в данной сфере. Покупатели должны знать то, что они могут приобрести у вас. Так же, как вы знаете, где продается молоко, вам нужно будет проинформировать покупателей о том, куда пойти, чтобы приобрести оптовый товар.

Чем больше информации вы предоставляете покупателям о товарах, тем больше покупателей считают, что настало время приобрести оптовую продукцию именно у вас.

Купить дешевле, продать дороже. Так выглядит оптовый бизнес со стороны. Его часто называют самым легким и выгодным. Однако не всегда поверхностный взгляд может дать верное представление о действительности и очень часто, начиная оптовый бизнес с нуля, бизнесмены теряют большие средства и попадают в финансовую зависимость. Чтобы этого не случилось, нужно быть осмотрительным и постепенно осваивать премудрости оптовой торговли.

Правовое обеспечение

Оптовые продажи – . В лучшем случае оптовик выступает связующим звеном между производителем и конечным покупателем (или розничной сетью), в худшем для всех варианте – оптовик покупает товар перекупщика.

Чем ущербна вторая схема? Количеством посреднических накруток, что сильно сказывается на возможной наценке для каждого посредника. Покупатель получит высокую цену, которая станет следствием того, что товар пройдет через руки нескольких оптовых торговцев.

Для начала ведения посреднической деятельности больших денежных средств не потребуется:

• обойдется в несколько тысяч рублей;
• аренда офиса;
• бухгалтера и менеджера, который умеет на профессиональном уровне вести переговоры как с продавцами, так и с покупателями;
• наём юридической компании для абонентского обслуживания.

Этот необходимый минимум понадобится оптовику, который не собирается брать на себя заботу о доставке груза, его складировании и хранении.

Если оптовик планирует оказывать своим клиентам услуги транспортирования и хранения в рамках оптовой торговли, ему понадобится заключить договор с транспортной компанией и арендовать подходящий для определенного товара склад.

Есть мнение, что начинать оптовый бизнес без вложений – более верное решение, чем сразу делать крупные ставки на определенный товар. Ведь пока оптовик не изучил досконально рынок на собственном опыте, он не в состоянии правильно вычислить экономический результат той или иной посреднической операции.

Источники финансирования

Тем предпринимателям, которые думают, как открыть оптовый бизнес и быстро на нем заработать, в первую очередь необходимо решить вопросы финансирования – где брать деньги на закупку больших партий товара.

В поиске средств под такие проекты есть определенная сложность:

1. , связанные исключительно с посреднической деятельностью, на невыгодных предпринимателю условиях.
2. тоже нельзя рассчитывать, поскольку, согласно действующей программе поддержки МСБ, приоритетными являются сельское хозяйство, инновационная деятельность, деятельность социальных структур. Оптовая торговля не может рассматриваться как приоритетное направление хозяйствования.
3. может дать необходимый для сделки капитал, но чаще всего такие инвесторы требуют баснословный процент выручки, и не каждый предприниматель в состоянии осилить такую финансовую нагрузку.

Такое отношение финансовых структур объясняется тем, что бизнес, связанный с оптовой торговлей, очень рискован сам по себе:

Как видим, риски достаточно высоки и их очень сложно нивелировать на этапе предварительной подготовки сделки.

Для получения финансов на реализацию своих бизнес-идей в оптовой торговле предпринимателю нужно будет убедить кредиторов, что перечисленные риски контролируются и не смогут сильно повлиять на рентабельность всей сделки.

С чем работать

Одним из наиболее выгодных направлений в оптовой торговле является оптовая закупка у производителя продуктов питания и дальнейшая их реализация либо напрямую розничным сетям, либо мелкооптовым предприятиям.

Многие предприниматели боятся связываться с продуктами питания, поскольку этот предмет закупки усложняет бизнес-процесс оптовой торговли ввиду того, что:

• является скоропортящимся;
• проверяющие органы предъявляют повышенные требования к условиям хранения и перевозки продуктов питания;
• на оптовике, как на одном из цепи торговцев, лежит ответственность за возможное причинение вреда потребителю из-за употребления некачественных продуктов.

Однако страхи проходят после первых удачных сделок и получения опыта работы с продуктами питания.

Одной из действующих схем работы оптовика, торгующего продуктами питания, является следующий алгоритм:

Нужно сказать, что многие производители не требуют сразу от оптовика полную оплату стоимости товара. Для увеличения объемов продаж производители готовы давать отсрочку платежа, вплоть до одного календарного месяца. Однако, чтобы получить такую отсрочку, оптовик должен вызвать доверие к своему бизнесу у производителя.

Организация собственного бизнеса требует от человека определенных инвестиций в развитие своей идеи. Изначально составляется бизнес план и уже на его основании четко просчитывается сумма, которую нужно будет инвестировать в процесс реализации идеи. Тем не менее, найдется немало предприимчивых людей, которые захотят открыть бизнес без первоначальных инвестиций. И сегодня есть идеи, которые позволяют реализовать свои планы. В тоже время, следует сразу же сказать о том, что такой бизнес требует серьезной подготовки и обязательно требует грамотного подхода. Также, вам нужно будет предварительно составить специализированный план, на основании которого вы сможете рассчитать все возможные перспективы и приоритеты дальнейшего развития.

По сути, открыть оптовый бизнес без инвестиций - практически невозможно. Тем не менее, есть варианты, которые позволят вам получить перспективы минимальных вливаний, которые впоследствии будут вполне оправданными. Если денежных средств на начальном этапе действий вовсе нет, то вы можете рассчитывать на осуществление исключительно сдельных покупок. По сути, это оптовый бизнес в розницу. Вы как организатор таких закупок взаимодействуете с поставщиками, делаете свою наценку и предоставляете товар покупателям. Покупатели осуществляют заказ и предварительно его оплачивают. Вы же в свою очередь, используя денежные средства клиентов, осуществляете выкуп товара и его рассылку. Только в данном случае, крайне сложно в действительности выйти на оптовые продажи. К тому же, заработок со сдельных покупок в разы ниже, чем заработок, который можно получить при оптовой реализации товара.

Сегодня действительно существуют различные варианты бизнеса, которые позволяют получить перспективы и преимущества получения прибыли без первоначальных вложений. В тоже время, какие-то расходы все равно будут. Поэтому, вам нужно будет выбрать направление деятельности, которое вам будет интересным, и в котором вы будете иметь определенный уровень знаний. А также проработать план, на основании которого будут осуществляться все действия по развитию бизнеса.

Многие считают, что начать бизнес без вложений практически нереально. И на самом деле, это отчасти так и есть. Если вы рассчитываете на получение существенной прибыли изначально, то вам непременно нужно будет инвестировать средства в реализацию своих идей. Если же вы планируете получить прибыль с минимальными вложениями, то вы должны понимать, что и путь развития будет более значительным. Впрочем, вы можете воспользоваться уже проработанными планами и идеями развития оптового бизнеса без вложений. А можете обратить свое внимание на возможность оформления кредита. Сегодня многие банки предоставляют возможность получения кредитования на открытие бизнеса. В данной ситуации от вас потребуется проработанный проект - бизнес план, а также определенный залог. После чего, вы сможете получить денежные средства, которые в дальнейшем можно будет потратить на открытие бизнеса.

Что же касается бизнеса без инвестиций, то он является практически нереальным, если вы ставите акцент на оптовой торговле, но можно попробовать осуществить процесс раскрутки, основываясь именно на совместных покупках. Или же стать своеобразным посредником, между потребителем и производителем. Такой вариант также имеет массу преимуществ, к тому же инвестиций потребуется минимальное количество.

По сути, оптовый бизнес непременно предполагает закупку существенного количества товара, а также организацию его хранения, что не позволяет получить преимущества открытия без инвестиций. Но, есть ряд идей, основанных на посредничестве между покупателями и производителем. В данном случае бизнес можно организовать с весьма незначительным денежным вливанием.

С чего начать такой бизнес?

Бизнес начинается именно с анализа ситуации. То есть, человек оценивает свои возможности, рассматривает перспективы разных идей, проверяет статистику. То есть, начинается оценка ситуации с позиции возможности открытия того или же иного варианта открытия бизнеса. К тому же, рассматриваются те идеи, которые в действительности не требуют определенных инвестиций. Вы непременно должны провести сравнительную характеристику и анализ, должны произвести процесс изучения и уже на основании своих выводов сделать выбор направления.

Кроме всего прочего, не забывайте о том, что основой открытия бизнеса выступает именно качественно проработанный план. По сути, планирование включает в себя описание всех инвестиций, которые потребуются для открытия и последующего развития, а также включает в себя расчет вложений, которые нужны будут на разных этапах ведения бизнеса.

Отметим, что если вы желаете открыть оптовый бизнес, то вам потребуется:

• Аренда помещения;
• Оплата заработной платы сотрудников;
• Оплата различных платежей коммунального значения;
• Закупка товара;
• Оформление и регистрация, уплата различных видов налогов и пр.

Если просмотреть шаблонные планы именно по такому варианту бизнеса, то становится понятно, что инвестиции составляют от одного миллиона рублей. Если у вас нет возможности инвестировать свои средства, то вы можете сделать следующее:

• Привлечение инвесторов. Если ваш план в действительности имеет уникальные особенности и оригинальные идеи, вы можете привлечь инвесторов. По сути, предоставляется структура взаимовыгодного сотрудничества - ваша идея и реализация, денежные средства инвестора, получаемая прибыль формирует выплаты вложений инвестора и процент. То есть, инвестор не только возвращает свои средства, но и получает ежемесячную прибыль;
• Поиски партнера. Вполне очевидно, что многие уже состоявшиеся предприниматели ищут варианты расширения своих возможностей. Они имеют определенное количество свободных средств, но не имеют оригинальной идеи для реализации. Если вы создадите план оптового бизнеса с оригинальными и нестандартными вариантами подхода, то возможно, вы найдете партнера, который инвестирует свои средства в ваш проект. Но, после составления партнерского договора бизнес будет разделен напополам, как и получаемая впоследствии прибыль;
• Оформление кредита. Самым стандартным вариантом получения средств на реализацию поставленных целей является оформление кредита. По сути, в данной ситуации формируется необходимость предоставления специализированного плана, который разработан вами с учетом всех нюансов и особенностей. План должен быть продуманным, детально проанализированным и четким. Кроме всего прочего, вам непременно нужно будет осуществить предоставление залога. Многие банки имеют интересные варианты кредитования на развитие предпринимательского дела, причем есть даже программы, которые не требуют предоставления залога.

Если один из указанных вариантов все равно не подходит вам, то нужно оценивать перспективы изучения идей, которые можно реализовывать без инвестиций. Например, вариант с совместными покупками. По сути, данный вариант бизнеса также может считаться оптовым, так как формируется прямое сотрудничество с производителем. Но нужно учитывать, что структура развития такого бизнеса не будет слишком интенсивной. Все дело в том, что нужно наработать существенную базу клиентов, прежде, чем ваши заработки выйдут на оптовые параметры. Впрочем, впоследствии, вы непременно сможете расширить свой бизнес, так как на сдельных покупках вы сможете получить существенную прибыль, которая далее может быть инвестирована в создание структуры складской торговли.

Варианты оптового бизнеса

Оптовый бизнес пользуется популярностью по той причине, что он в действительности позволяет получить преимущества быстрой и достаточно значительной прибыли. Обратим ваше внимание на то, что существует две основные концепции ведения бизнеса такого формата. Одна основана на существенных вложениях, другая - потребует минимальных инвестиций, но все же, они все равно будут:

• Процесс организации торговли посредством предварительной закупки товаров у производителя и последующей продажи с учетом уже установленной наценки. В такой ситуации наценка может составлять до 150%. Соответственно, в данном случае прибыль формируется посредством разницы цены приобретения и цены реализации. В данной ситуации, нужно обустроить складское помещение, где будет храниться товар, осуществить закупку товара, а также организовать структуру доставки. По сути, данный бизнес в действительности является эффективным и выгодным. Тем не менее, без первоначальных вложений, которые будут не менее одного миллиона рублей - не обойтись. Ведь нужно арендовать помещение, нанять персонал, обеспечить доставку товара, осуществить его прямую закупку с предварительной оплатой и пр.;
• Работа на основании агентского договора. По сути, такой вид бизнеса основан на взаимодействии с поставщиком товара. В данной ситуации, составляется специализированный договор, который определяет, что товар вам предоставляется в рассрочку платежа. То есть, изначально вы получаете товар, размещаете его на складе или же на сайте, после чего, осуществляете его реализацию. Расплачиваться с поставщиком нужно будет через три-четыре недели, что по сути, позволяет вам реализовать товар, получить свою прибыль и оплатить полученный ранее товар. Многие специалисты рекомендуют начинать свой оптовый бизнес именно с такого варианта сотрудничества. Ведь в данном случае не нужны первоначальные вложения на приобретение товара. Если у вас есть помещение для реализации, то вы можете все действия по продажам осуществлять самостоятельно. Единственным расходом в данном случае считается расход на регистрацию предпринимательской деятельности.

Сегодня организовать оптовый бизнес без существенных первоначальных вложений можно именно на основании агентского договора. Если у вас вовсе нет средств на открытие предпринимательской деятельности, то отдайте предпочтение сайту, на котором вы будете принимать заказы. Обратите внимание на то, что даже сайт можно создать бесплатно, но все равно придется инвестировать средства в его раскрутку. А лучше создать более оригинальный дизайн, удобную систему навигации, и оплатить средства за его рекламу, что позволит вам сразу же после открытия получить существенный приток клиентов. К тому же, постарайтесь клиентам предоставить нечто более выгодное, чем предоставляют конкуренты. Например, с открытием начните акцию существенных скидок. Пусть первоначальный заработок будет меньше, но вы сможете создать собственную базу клиентов, что станет основой последующего развития. В таком случае, ваши расходы на организацию бизнеса будут не более 100 тыс. рублей. Это с учетом того, что вы закажите сайт и продвижение у опытных специалистов данного дела.

Хотелось бы сказать еще несколько слов по вопросу организации агентского договора. Сегодня есть немало посредников, которые в оптовом формате осуществляют закупку товаров и материалов непосредственно у производителя, и после - осуществляют реализацию товара другим, менее крупным оптовикам. Причем в данной ситуации сотрудничество выгодно двум сторонам. Подписывается договор на сотрудничество в течение определенного количества времени, также поставщик может поставить условие закупки товара на четко определенную сумму средств. То есть, он получает существенный рынок сбыта. Мелкий покупатель получает преимущества приобретать товар в рассрочку, что в принципе, является неоспоримой основой открытия бизнеса без существенных вливаний.

Бизнес план с пошаговой инструкцией

Составление плана развития бизнеса - важный этап, который не следует пропускать. Многие предприниматели не уделяют должного значения данному моменту, стараясь сэкономить свое время. По сути, есть масса уже готовых проектов, которые способны помочь вам самостоятельно разобраться во всех важных моментах и составить свой собственный план. Его составление необходимо для того, чтобы определить сумму первоначальных вложений, а также впоследствии оценить преимущества бизнеса в целом. Если ваши расчеты покажут, что бизнес будет приносить незначительную прибыль, то нужно будет оценивать другие направления деятельности. Если же расчеты покажут эффективность дела, то можно начинать искать варианты реализации такого плана. В план вносятся все данные, которые касаются расходов на первоначальную организацию, а также последующих расходов, которые потребуются в процессе ведения бизнеса. Структура плана такова:

• Описание проекта

1. Вам нужно указать, что речь идет об оптовом бизнесе, который начинается с минимальных инвестиций;
2. В процессе расчета плана определяется необходимая сумма для открытия и указывается на то, где именно будут браться средства на реализацию;
3. Указывается, какая форма будет у бизнеса. В нашем случае это организация сайта, на котором будет реализовываться товар;
4. Определяется форма взаимодействия с поставщиками и условия осуществления закупок, в нашем случае - закупка товара под реализацию, то есть, с рассрочкой оплаты;
5. Также определяется количество работников, и указывается сумма средств, которая потребуется на оплату услуг специалистов;
6. Указывается форма предпринимательской деятельности, и указываются все данные о налоговых и других выплатах, которые нужно будет осуществлять.

То есть, как вы видите, собирается максимально полноценная информация о структуре ведения бизнеса. Также определяются нюансы сотрудничества с производителями или же поставщиками.

• Расчет расхода

Структура расчета расходов должна быть точной и четкой, особенно если вы рассчитываете на минимальное количество средств в качестве основы для реализации своих идей и желаний.

Если вы собираетесь открыть полноценный бизнес, вам потребуется 1 миллион рублей.

Если вы собираетесь осуществить открытие с минимальными вложениями, расходы будут такими:

1. Процесс регистрации или же открытия потребует - 10 тыс. рублей;
2. Разработка сайта и его наполнение - 20 тыс. рублей;
3. Оплата услуг администратора-консультанта - 20 тыс. рублей.
4. Общий расход составляет 50 тыс. рублей.

При этом, вы можете получить перспективы существенной экономии в том случае, если не будете оплачивать услуги администратора-консультанта, а будете осуществлять все необходимые действия самостоятельно, также вы можете осуществить процесс разработки сайта на основании стандартного конструктора. Соответственно, сайт обойдется вам бесплатно.

Что же касается закупки товара, то в данном случае формируется структура подписания договора с посредниками, с учетом того, что товар вы будете брать под реализацию. В данной ситуации, расход на приобретение товара будет минимальным.

• Проработка ассортимента

Очень важно, чтобы ваш ассортимент был проработан до мелочей и деталей. Учитывайте, что оптимальным будет вариант осуществления оптово-розничной торговли. При этом, устанавливайте стоимость оптового формата, например, за упаковку, и дороже вариант, который можно будет приобрести рознично.

Лучшими вариантами для бизнеса оптового формата являются продукты питания, но в данной ситуации придется оформлять дополнительное разрешение. Также можно использовать вариант реализации бытовой химии, косметики, хозяйственных товаров и пр.

То есть, перед тем, как формировать ассортимент, который вы будете предоставлять потенциальным клиентам, вам непременно нужно будет грамотно подойти к вопросу изучения спроса. Учитывайте также то, что наличие сайта позволяет вам получить существенное количество клиентов. Так как люди со всей страны смогут приобретать ваши товары.

• Рекламные кампании и расчет расхода

Безусловно, становится понятно, что рекламная кампания - основа первоначального привлечения клиентов. Кроме всего прочего, вам нужно делать акцент на продвижении ресурса. Помните о том, что все расходы, которые вы будете инвестировать в процесс продвижения товаров посредством рекламы или же методов оптимизации сайта, следует указать в бизнес плане.

Планирование - основа вашего успеха в дальнейшем. Если вы желаете, чтобы не было никаких негативных аспектов в процессе реализации ваших идей, то вам нужно четко определить все важные моменты, с которыми вы сможете столкнуться в процессе организации бизнеса. А также четко нужно определить те расходы, которые будут возникать как на начальном этапе, так и в процессе ведения бизнеса.

Идеи для бизнеса оптового формата

Основным элементом успешного бизнеса является грамотный и правильный выбор направления. Только так в действительности можно будет найти решение, которое станет для вас неоспоримой основой продвижения вперед. Причем, каждую идею нужно четко и точно продумать, а также следует проанализировать возможные риски, уровень конкуренции и пр. Мы предлагаем вам поинтересоваться такими вариантами ведения бизнеса:

• Посреднические услуги между оптовиком и покупателем. В данном случае, вы можете реализовывать практически любые товары. Именно такая схема является самой рациональной, особенно в том случае, если вы не можете инвестировать существенное количество средств в процесс развития. Можно отдать предпочтение бытовой химии, можно также заняться реализацией вещей, детских товаров, подарков и сувениров. В принципе, при правильной организации, любой товар найдет своего покупателя;
• Достаточно актуальным вариантом оптового бизнеса считается вариант сотрудничества с Китаем. У поставщиков или же напрямую от производителя осуществляется закупка товаров по низкой цене. Впоследствии, осуществляется реализация данного товара со 100% и более наценкой на отечественных рынках. Можно организовать даже свой собственный магазин, который будет заниматься реализацией парфюмерии, белья, одежды, игрушек, неординарных подарков и пр.;
• Актуальным считается продуктовый бизнес и бизнес, связанный с оптовой продажей алкоголя и сигарет. Причем, вы можете создать собственный интернет магазин, где будете осуществлять реализацию товаров по блокам, а не по ящикам. То есть, формируется мелкий опт, который непременно заинтересует существенное количество потенциальных клиентов.

В принципе, существует достаточно значительное количество вариантов, посредством которых можно начать свой собственный бизнес и добиться поставленных целей, получить желаемые приоритеты интенсивного развития. Остается проработать план и выбрать направление своей деятельности.

Важные моменты в процессе открытия и ведения бизнеса

Если вы начинаете бизнес с нуля, то вы должны все равно насобирать определенное количество денежных средств на всякий случай. Даже если вы изначально делаете акцент на сотрудничестве с компаниями, которые предоставляют рассрочку платежа, все равно, вы должны понимать, что товар может не продаться, и вам придется все равно расплачиваться с поставщиком, чтобы сохранить свою репутацию. Поэтому, запас средств всегда должен быть.

Не пренебрегайте составлением бизнес плана. По сути, именно данный аспект поможет вам оценить перспективы того или же иного направления бизнеса, а значит, вы сможете сделать грамотный и продуманный выбор того направления, которое в действительности способно стать для вас основой получения независимости финансового плана.

Старайтесь делать все возможное, чтобы максимально грамотно изучить потенциальный спрос на ту или же иную продукцию. Откажитесь от тех вариантов продукции, которая не пользуется популярностью, хоть и имеет низкие цены. Помните о том, что именно грамотно подобранный ассортимент станет основой активного развития.

Изучайте цены конкурентов и предлагайте своим клиентам более низкие параметры стоимости, ведь именно так вы сможете сформировать собственную базу клиентов, что в дальнейшем поможет вам вывести бизнес на совершенно иной уровень.

Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса
• Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве.

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Чем торговать в оптовом бизнесе: виды торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Как начать оптовый бизнес с нуля без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Ккак открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе: идеи

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.